上马销售体系建议书.ppt

2000年5月
“上马”销售体系建议书
上海金盛
项目建议书
此报告供客户内部使用。未经远卓管理顾问书面许可,其他机构不得擅自传阅、引用或复制。
机密
1
远卓管理顾问非常高兴向金盛提交项目建议书(建议稿)。我们将从4个方面提出建议。
建议书结构
项目背景和项目目标
必须解决的关键议题
项目进程
项目组织与项目预算
较详细的行动方案我们将在进一步沟通之后提出
2
项目背景
青岛金盛计算机工程公司经过近五年的努力,独立开发了系统管理软件“上马ERP”,据金盛介绍,该产品目前已经较成功地在客户企业完成了系统实施。金盛公司迫切需要在近期建立上马ERP的销售体系,希望远卓管理顾问公司提供协助。
远卓管理顾问认为:
1、中国ERP市场尚处于不成熟期,发展潜力很大,特别是国内中小型制造业厂商;并且目前国内客户群对ERP产品的认识已趋于理性,
2、据金盛总经理李菲女士介绍,山东省正在国有企业范围推进ERP运动,同时上海也有这种可能性,这对于作为ERP供应商的同时在山东和上海注册,并有“上实”国有股份的金盛公司而言拥有有利的区位优势;
3、要把市场推广的结果快速转化为营业收入,并确保项目的质量,金盛须尽建立一支高素质的销售和经销商队伍。所以,上马销售与培训体系是“上马”目前的当务之急。
本建议书便是在上述基础上提出的。
提交本项目建议书时远卓管理顾问基于以下背景:
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项目目标和关键议题
项目总体目标的确定
项目目标
尽快建立一支高素质的销售与经销商队伍
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远卓管理顾问非常高兴向金盛提交项目建议书(建议稿)。我们将从4个方面提出建议。
建议书结构
项目背景和项目目标
必须解决的关键议题
项目进程
项目组织与项目预算
较详细的行动方案我们将在进一步沟通之后提出
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为实现项目目标,远卓管理顾问必须与金盛的领导层一起解决一系列关键议题。
关键任务
优先顺序
任务
1、销售/实施的流程
2、销售队伍的建设与管理
直销队伍
招摹与管理(督导)经销商的队伍
3、销售培训体系
WHO——销售培训的组织结构——培训部门、培训讲师
WHAT——培训课程体系
HOW——培训计划、实施及评估的程序、形式与原则
4、销售渠道战略
除了直销和经销商外,还应开拓哪些销售渠道——咨询公司……
5、细分市场战略:
哪些细分市场(按行业、地理划分)是重点市场?
谁是这些重点市场中的关键客户?
进入各细分市场及资源分配(时间优先、人员、资金、关系等)分配的优先顺序?
A
A
A
B
C
6
销售流程
关键任务(一)
1、KPI
结果指标:销售额、利润
过程指标:数量、成交率、销售周期
2、流程:
获取信息确定目标客户接触销售谈判签约
3、关键点:
CCS——以客户为中心的销售
销售+推广:区域市场盈利模式
管理文件、表单
团队销售
客户评估与选择
7
实施流程
关键任务(二)
1、KPI
结果指标:客户满意度、应收帐款回收率、实施周期
2、流程:
需求调查制订计划配置、基础数据建立、模拟调整、培训
8
销售培训体系
关键任务(三)
1、流程:
需求分析计划培训实施培训后评估
2、课程体系:
员工上岗培训
客户培训
经销商培训:管理、营销等
特殊培训
3、培训师资来源
金盛人员
外聘讲师
经销商
9
销售队伍管理体系
关键任务(四)
1、组织结构与职位说明书
2、业绩考评流程与KPI
结果指标:销售额、利润
过程指标:数量、成交率、销售周期
3、薪资与激励
职系
职等
销售代表
实施顾问
培训讲师
薪资结构/标准
初级
中级
高级
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