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销售一百问
你认为销售重要吗?
答:生活中无时无刻都在销售。
怎样才能使客人的消费从100元提高到600元以上?
答:你的能力提高6倍。
顾客没有购买欲望时,怎样引起她的购买欲望?
答:来自你的热情,热情的引导。你对自己职业的喜欢,还有足够的生活热情,对生活的追求。热情是激发顾客购买欲望的唯一途径。
当客人犹豫不决时,怎样让她下决心?
答:运用二选一法则。如:你买这件还是那件呢?我觉得这个更适合你。
在介绍商品优点时,顾客总是否定你所说的优点,怎么办?
答:A、赞同顾客的否定。B、听取顾客的意见。C、转换商品价值如:你购买的不仅仅是这商品还包括我们的服务、环境、附加值等。不能与顾客对抗。
遇到理智型顾客,她已接受商品,但还要考虑,怎样让她爽快购买?
答:打扮严谨,眼神定位,说话有条有理。我们不要打断她的思考空间,退一步就会更进一步成交,把所有的相关事宜讲完后抢在顾客未出声之前讲“某某小姐,你先考虑一下吧!”不要唠叨会反感。
客人接受商品,但不接受价格怎么办?
答:应该营销切割。A、放弃不是真正的客户群,不是考虑范围之内的客户。举买宝马车例子。B、顾客对商品缺乏了解。C、不错,我们的商品在这一行业当中是偏中、高档的,但仍然还有成千上万的顾客购买,你想知道原因吗?D、任何一个人从口袋里掏出钱购买商品时,也就损失了去购买其他商品的机会。要让顾客知道商品
的价值,强调物超所值,最后才是考虑价钱的事情。E、越早告诉商品的价钱是错误的。如果她问时我们就要转移话题等介绍完了商品的一切,最后再让她问价格才是成功的。黄金定律:忘了问你,这商品是多少钱啊?当顾客这样问你就成功了。F、是时候要告诉顾客商品的价钱了就应该这样说“我们这个商品加上善后的服务,加上完美的质量,再加上送这个,再加上送那个等等,总共才是值这么多钱的”
遇到两个客人在一起,一个想买,另一个劝不要买,怎样处理?
答:抓重要起决定性的核心人物,一般是表情比较严肃的一个。
对于只说好就是不下单的顾客怎么办?
答:这是文弱型的顾客。来真的直接问她你买还是不买?你现在购买还是等下购买,不断地说成交的话。
对于不出声的顾客怎么办?
答:这种顾客天生胆子小,害怕沟通,性格孤僻、内向。我们应该轻声细语,她不想让人了解。摆酷的顾客,用幽默的方式对她笑着说“我为你服务是件非常开心、荣幸的事”
对总是要求找经理出面要优惠的顾客怎么办?
答:都是经理惹的祸。不要亲自出面给优惠。员工解释找经理也是一样的,羲和广场是正规商场,不能讨价还价的,如果缺乏公平就无法统一,顾客也只是心理满足。
对经常只问商品效果,但就是不下单购买的顾客怎么办?
答:A、快速帮助顾客下定决心。B、找到不买的原因。C、注意方法给顾客下危机。D、我们卖的不是效果而是一种生活品质。消费者购买的并不是物理上的商品,而是使自己变得美丽,生活幸福的改善措施。
用商品后感觉不好,怎样帮顾客树立信心?
答:皮肤前后的分析,挖掘顾客的好处。做新项目护理时每个程序应分析讲解给顾客听。建立顾客皮肤档案,进行皮肤跟踪,就好象病人的病历本一样。专业分析、专业性配商品。
如何应对蛮不讲理的顾客?
答:顾客不讲理,但你不能不讲理。这种顾客不要在她身上花太多时间,不要接触太多。化妆品顾客群定位很重要,素质好的顾客会觉得身份降低,