第二章个人贷款营销
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第一节个人贷款目标市场分析
市场环境
分析
市场
细分
市场选择
和定位
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一、市场环境分析
外部环境+内部环境
分析方法:SWOT
Sthength Weak Opportunity Threat
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二、市场细分
所谓市场细分,是指营销者通过市场调研,根据整体市场上顾客需求的差异性,以影响顾客需求和欲望的某些因素为依据,把某一产品的市场整体划分为若干个消费者群的市场分类过程。
分类标准
人口因素
地理因素
心理因素
行为因素
利益因素
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细分策略: 集中策略&差异性策略
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三、市场选择和定位
市场定位————是指银行针对面临的环境和所处的位置考虑当前客户的需求特点,设计表达银行特定形象的服务和产品,从而在目标市场上确立恰当的位置。
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Phase 1
Phase 2
Phase 3
Phase 4
市场定位步骤
识别重要属性
制作定位图
定位选择
执行定位
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定位选择
主导式定位
追随式定位
补缺式定位
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定位
策略
产品定位
客户定位
利益定位
联盟定位
形象定位
竞争定位
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第二节个人贷款客户定位
合作单位定位
经销商
贷款客户定位
选择客户
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