一分钟有效拜访
市场部
我忽然在过道里碰到这些天一直想见到的李主任,可是他形色匆匆,只有在我陪他走过这段过道的一分钟时间内我才可以和他说上几句话,我该如何应付这种情况呢?
我和王医生预约好的在办公室的拜访正要开始,护士忽然来交通处理病人的紧急情况,或者我和王医生已经谈的好好的,忽然她想起来一件重要的事情需要去处理,我该如何做呢?
课程目标
为每一产品准备一套应付一分钟有效拜访的“基础方案”
根据以上“基础方案”,能够在现场针对一个具体客户进行调整并进行一分钟有效拜访
在现场将有完整拜访计划的常规拜访转入一分钟有效拜访
课程内容
一分钟有效拜访简介
什么是一分钟有效拜访
一分钟有效拜访的总原则
一分钟有效拜访的“基础方案”
一分钟有效拜访实践练习:
准备“基础方案”
进行一分钟有效拜访
由常规拜访转入一分钟有效拜访
应用时间:制定针对不同科室/不同推广信息的“基础方案”
什么是一分钟有效拜访
在很短时间内必须完成,同时达到拜访目的
常发生于与客户不期而遇,或常规拜访被打断时
这时,客户的心思往往在别处,你必须快速吸引他的注意,并“简洁、重点突出、令人记忆深刻地介绍你的产品,同时又要表现出尊重他的时间
一分钟有效拜访只能针对一个产品
绝不是要你将语速提高10倍
一分钟有效拜访的总原则
单项的介绍
重点突出
闭合式问题
合适选择推广资料
小的品牌提示物管用
注意场合
问题:
“与客户不期而遇,不可能提前准备针对性拜访计划,而正如我们所知。这对于我们成功拜访是至关重要的,我该怎么办呢?”
解决方案:你可以提前为所负责产品准备几个"基础方案",如针对每个推广信息和目标可是医生准备一份额),然后,在现场根据客户具体情况进行选择和适当调整!”
“当然,这个基础方案不可能包括具体有针对性的拜访目的,因此,你还需要当场快速确定拜访目的,并相应要求承诺,这也是调整的重要内容。
一分钟有效拜访的“基础方案”
结构
问候语(打招呼)
激发兴趣(开场白)
产品简介(而非讨论)
必要的资料和品牌提示物(可选)
基础方案——问候语
一开场,我们就要快速的吸引医生的注意力
承认他的繁忙
让他知道你只要1分钟
让他知道你只有一件事
让他知道停下来听你讲是值得的
基础方案——激发兴趣
务必精练有冲击力,别忘了你只有一分钟!通常可以是:
介绍一些全新的信息,如:”新的研究、新的资料,新的指南或者指引......
对该医生是“新”的信息,尽管它也许不是全新的
讨论特殊的/难治的病人类型
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