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车险无忧:做车险市场的“携程”
10月8日的南京,台风“菲特”余威尚在,淅淅沥沥的雨一直下。迎着雨,帅勇快步穿行在机场停车场里,他扫视一下这个能容纳2000余辆车的空间,瞬间算出的数字是至少8000万,这是南京禄口国际机场潜在的车险市场容量,这种近乎职业习惯的反应则从两年前就埋下了“伏笔”。
2012年,帅勇创立了车险电商网站——车险无忧,运作资金有限的他动用了“地推部队”,也即是通过与繁华地段的停车场合作,发放一份能“瞬间打动人心的宣传单”开始网站推广,但从后期跟踪的效果来看,这种看似简单的方法获得的第一批客户的转换率竟达到40%。2013年秋天,地推上升为“秋收计划”,范围扩大。
亚马逊创始人贝索斯一直是帅勇的偶像,然而,今天能做到“一键下单”的亚马逊,创业初期也在各大书店门口发放传单,像携程、七天这样的连锁酒店也通过车站、机场等地获取客源,帅勇说:“车险是个讨巧的项目,首先它是个刚需市场,国家规定必须强制买;其次,车险做电商不需要仓储,物流的要求也不高;再次,车险的目标客户很明确,即使找不到人,可以从车开始,车险无忧至少避免了用‘摊大饼’的方式去找客户。”
细腻的“地推”
帅勇总结他的“地推”取得40%的转换率,与之前的职业训练有关,他笑了笑说:“媒体人转型创业,大都比较细腻。”
2011年的某天,《南京日报》汽车版主编帅勇去参加汽车厂商邀请的试驾后返回南京,华灯初上,他忽然不知是要回家还是要回单位,三年的汽车媒体生涯让他感到迷茫,“厂商在乎的更多是面的辐射和推广,一个有局限的舞台注定很难有所作为”,他回忆。
帅勇打算创业,汽车是个方向,通过几年的采访,起码熟知这个圈子,与此同时,他觉得汽车是个互联网渗入不太深的行业,他说:“十年前人们去买机票,找个代理点,别人给你说八折甚至是七折就很高兴,而十年后,人们买机票的行为发生了翻天覆地的变化,上网、比价、下单、支付……为什么?因为携程出现了,它把这个行业标准化了。”
帅勇的创业,就是想用互联网来跟自己熟悉的汽车业建立点联系,经过反复比较,他最后圈定做车险电商,“因为中国人20年前如何买保险,今天还是照样延续,这个行业需要用互联网来改变点什么。”
车险无忧的第一波客户便是从“地推”开始,当帅勇把待发传单交到兼职大学生手里时,还递给对方一个小本,每发一份传单,就要搜集相应车牌号,这些信息最终汇集到车险无忧,一旦私家车主“动用”传单后的优惠券,便会在车险无忧的系统里查到,通过这样的跟踪,帅勇精确地算出这部分客户的转化率在40%左右。
细腻“地推”的另一方面是传单设计,例如,车险无忧传单的正面写着:临时停车,请多关照,移车请打这个电话……。现在,南京与其它城市一样,私家车保有量在逐年上升,停车成了问题,有些车主在临时停车时会自制一张纸条,上面留有联系方式便于移车。帅勇设计的这张传单,一开始就让许多人不忍丢掉,因为他们随时有可能用得上,在传单的反面则是帅勇想要传达的信息,“你知道怎么买车险吗?”“你在哪里买车险?”……帅勇说:“传单上的表述一是要简短和精彩,二是要有让人砰然心动的话语”,如传单反面的第一句话便是:“你还在被车险电话骚扰吗?”
这是一句戳到大多数人痛点的话,几乎所有的车主都会收到类似的电话和短信,这也是“车主”帅勇的一次难忘的车险体验。在把新车从4S店开