地产销售精英职业培训手册.doc

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地产销售精英职业培训手册
前言
1、集团和公司企业文化、组织结构、规章制度培训
2、岗位职责和职能
3、销售人员培训程序
4、销售人员管理
5、销售人员基本技能(销售技巧)
6、销售礼仪
7、销售工具及资料的规范准备
8、最新法规、司法解释、国家政策的培训
9、房地产专业知识及相关行业的最新理念的培训
前言
房地产销售是一件很微妙的事。有这么一说:房地产成功的50%在于地块选择,30%在于规划设计,20%归功于销售执行,但前两者的80%是得由后者的20%来加以实现的。不论这一说法是否准确但销售的重大作用是不容置疑的,而销售的成功与否,又在很大程度上决定于销售人员。做为销售人员最重要的还是综合素质,因此我们也不可以对在职培训存在绝对的依赖型,培训实质上大部分的内容都是在工作中发现问题,通过培训寻求最佳的解决问题方法。卖楼是销售人员工作的重要内容但并不是全部,做为一名销售人员,对外必须会做市场调研和分析,熟悉房地产相关法律法规、了解房地产专业知识;对内必须领悟企业文化和开发理念,以及各部门的运作程序、工作职责和工作范围、楼盘的各种属性等;销售人员在做好本职工作的同时,也要尽力做好企业内部的横向协作和上下级的沟通及对外联络工作,才是成为一名合格地产销售精英。
本培训手册的设计仅仅涵盖了在职培训初级阶段的内容,如果要想深入下去工作做的更到位,还得参考其它更多的资料,并在实际工作善于总结得失。
1、集团和公司组织结构、规章制度培训
、企业文化
、集团简介和组织架构
、公司简介和组织架构
2、岗位职责和职能
、部门职责
、营销研究。组建和完善营销信息系统,建立信息收集、交流和保密制度;做好内部信息收集(如销售业绩统计分析、广告效果监测等),保持阶段性的对消费者购买心理和行为的市场调研及销售渠道调研;随着季节密切关注竞争对手的一些营销动向,实时分析其促销活动,察明下一步举动。如有必要可配合其他部门和分公司人员做好新的市场开拓的前期调研。
、通过市场调研,掌握市场动态、做出市场发展预测,积极推销物业,提高市场占有率。
、制订楼盘全案策划方案、促销策略、广告推广策略、年度营销企划、销售渠道的配置计划、研究如何提高公司品牌知名度和美誉度的策略。
、制定销售人员招聘培训计划和各种业务会议章程。
、其它
、部门经理(销售总监)职责
. 销售主管的岗位职责
、销售代表岗位职责
、广告主管岗位职责
(该岗位如果属于异地开发小型项目,可由集团相关人员负责人,分公司销售总监/销售主管只负责协调和实施广告推广的落实)
、培训的目的和销售人员的涵义
、培训的目的
销售培训的初级目标就是通过提高销售人员的个人绩效来达成企业的销售业绩,而员工在工作中的绩效取决于员工的态度、知识、技巧这三个因素。通过培训使销售人员掌握项目的优缺点、优劣势,竞争对手的状况、国家相关政策法规、专