第03章.如何争取项目的主动权.ppt

专业立信
未雨绸缪
行事果断
文档备忘
思考背后
如何争取项目的主动权
你给客户的信任度,来源于你职业的专业度,专业度包括两方面,一是技术专业度、二是职业操守专业度。
例:
小时候我们村子里有几个木匠,村民们对这几个木匠的评论大致分为这几种观点:
A木匠的艺不咋的,作个锅盖勉强还可以;
B木匠活还行,就是难侍候;
C木匠带了好几个徒弟了,那在外面干活的时候,对徒弟都要求很严。
专业立信-概念
只表现出自己擅长的一面,不要感觉什么都懂,这样就不专业了。要学会说不知道。
当别人对你的技术进行质疑时,你说话的份量就会减轻,当别人对你的技术认可时,你说话他就相信了;
不要说因为什么而出现的问题,这样客户都会认为你是不专业的表现。
专业立信-注意
给自己压力,迫使自己快速成长,迅速成为专业人士。
不要把事情当作考试的题目来做,只要把答案做正确就行了,过程是否精美,也是关键所在。
不要以为我把主要问题解决就行了,次要问题分分钟的事,很有可能,你是把主要问题看作了次要问题。
专业立信-注意
未雨绸缪不仅仅是准备,还有预先预知和风险预测,简单来说就是要先一步思考,并做相应的准备工作。
如果你的思考总是跟在别人的后面,那你就失去主动权的核心,你在与对方讨论和沟通问题的时候,你永远都是被动的。
未雨绸缪-概念
例一
还没下雨的时候,我先把屋顶修缮好……
例二
村长通知明天停水一天,请村民们蓄好明天的日常用水……
未雨绸缪-例对比
例一
还没下雨的时候,我先把屋顶修缮好……
没人通知我明天会下雨
例二
村长通知明天停水一天,请村民们蓄好明天的日常用水……
有人通中我明天会停水
未雨绸缪-例对比
例一
还没下雨的时候,我先把屋顶修缮好……
没人通知我明天会下雨
我根据往年的天气规律,雨季快来了,我要把屋顶的漏补好;
例二
村长通知明天停水一天,请村民们蓄好明天的日常用水……
有人通中我明天会停水
有人通知了明天会停水,那我今天当然要把明天的用水蓄好;
未雨绸缪-例对比
准备已知
按计划行事,作好下一步准备工作;
按变化行事,作好下一步准备工作
准备未知
思考
检查细节
预测
准备(心理、实际)
未雨绸缪-例分析