演讲人: 朱家成
渠道伙伴部总经理
巅峰销售 —狼之旅系列培训
1/5/2018
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合适的对象
你成为销售的年限?
你近两年的平均签单金额?平均签单数量?
你近两年的签单成功率?
一个有趣的试验:销售的本质
Ego——自我实现能力、自我驱策能力
Sympathy——同理心,站在客户的角度思考问题
关系要做高
需求要挖深
Call High
Dig Deep
金老师箴言
最佳
实践
高端销售的不二法则
签高了,就欺骗了客户,合作不能长久;
签低了,就种下了风险,最终毁了项目;
签出合理的价格已成为严肃的社会责任!
今天行业里有些混乱,为了客户和供应商能够长
久的一起成长,就必须要签到合理的价格,顾问
必须象心理医生给心理病人看病一样,循循善诱
签出合理的价格是严肃的社会责任
主要竞争对手的合理言论:卢某
领袖的魅力,充满智慧的策略
保持适当的距离,强烈的感染力
律师的辩才
演讲能力、感染能力
专业的知识
丰富的行业知识
帮助顾客成功
这才是真正的高端销售
金蝶方案营销方法论
企业目标
企业CSF
面临障碍/困难/问题
主要起因及影响
需求分析及分类
解决方案及论证
方案效益
方案特点
实施计划
方案陈述与答辩
客户高层CSF访谈
客户专项议题小组SPIN访谈
客户建议书的制作及陈述
外部环境/行业带来机遇及挑战
内部资源/管理强项及弱项
客户经营分析
与客户提前确认
建议书内容
外部力量
变化/ 趋势
对企业的影响
机遇
挑战
行
业
现在及潜在竞争者
供应商
客户
合作伙伴
环
境
经济
科技
政策法规
国际关系
企业外部环境分析
工具包
企业自身
企业外部影响力FAW ( Forces at Work )分析框架
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