地域市场定位和分支机构设立指导方案-.ppt

正略钧策浙商银行五年战略规划咨询项目
地域市场定位和分支机构设立指导方案
2005年9月7日
正略钧策
11/10/2017
目录
浙商银行的地域市场定位
浙商银行的分支机构设立指导方案
11/10/2017
结论
在未来5年中(2006-2010年),浙商银行要以浙江为基础,在不断深化和扩充浙江省内市场、把根基打扎实的同时,逐步向苏南、上海、北京和广东扩张
其中,浙商银行在浙江省内市场上必须把握好杭州、温州和宁波的市场深度渗透,同时把握好对金华、嘉兴和台州的市场广度覆盖
另外,浙商银行在进军浙江省外市场时需要优先把握对苏南和上海的市场进入,然后进军北京和广东
11/10/2017
主要观点概述
浙商银行应选择浙江、苏南、上海、北京和广东作为地域市场定位,它们符合市场进入的监管要求,对浙商银行的发展具有重要的意义
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在浙江省内市场上必须把握好杭州、温州和宁波的市场深度渗透,同时把握好对金华、嘉兴和台州的市场广度覆盖
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在进军浙江省外市场时需要优先把握对苏州和上海的市场进入,然后进军北京和广州
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部分地域还需要重点开发白领个人业务市场、小业主和个体工商户市场,或者针对第三产业企业客户群体开发市场
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在省内外相关地域开设分支机构将有助于浙商银行达到相关的规模以及市场渗透或覆盖目标,同时在分支行开设方式上也可以多样化处理
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作为初创期的全国性股份制商业银行,浙商银行在选择地域市场时需要着重考虑该区域的市场容量和增长潜力,同时还需要考虑该区域对全国整体布局的意义
11/10/2017
浙江省内的地域市场分为三个梯队,浙商银行需要从市场深度上把握好第一梯队(杭州、宁波和温州),并以此为基础从市场广度上在第二梯队(金华、嘉兴和台州)进行扩张
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在杭州、宁波和温州从市场深度进行渗透时,还需要重点开发杭州和宁波的高端白领个人业务市场,同时对杭州的第三产业企业业务市场尝试开发
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对第二梯队的地域要首先进入金华,其次考虑嘉兴和台州
金华地区(义乌)是浙江重要的小商品集散地,在现有第二梯队的银行信贷市场上处于第二的位置,其与总行的距离较近,但是不象第二梯队的其他城市一样夹在两个分行或总行与分行之间,属于浙商银行业务覆盖范围上的“孤岛”,因此应首先进入金华地区的银行市场。
嘉兴地区靠近上海以及苏南地区,进入嘉兴地区可以为进一步进入苏南和上海的银行市场进行尝试并做好铺垫,其是一块重要的通往省外市场的“跳板”。
台州虽然夹在宁波分行和温州分行之间,但是距离这两地的车程较远。同时其距离总行也很远。除此以外,台州的小企业数量众多。因此浙商银行在解决了“孤岛”和“跳板”的问题之后,需要进入台州地域。
宁波分行已在营业
温州分行准备开业
总行和萧山支行已在营业,余杭支行和小企业支行正在筹建
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对第一梯队的温州、第二梯队的金华和台州,还需要重点开发小业主和个体工商户的个人业务市场
资产
产值
服务
温州、金华和台州均具有如下的特征:在规模以上的工业企业中,其内资企业的工业产值平均低于3500万元。整体的企业规模更小。例如台州市2004年部分行业的企业平均工业产值:汽摩及配件 1121万元;医药化工 716万元;模具塑料 353万元;缝制设备 492万元;阀门水泵 3100万元;工艺礼品 325万元;食品饮料 338万元;鞋帽服装 208万元。
同时,这三个城市的所有工业企业的人均年资产余额均低于17万元。在这三个城市中有着大量的小型企业和微型企业,创业者和个体工商户众多。
小业主和个体工商户对银行的需求是一种零售银行服务,他们对网点服务的便捷性要求很高。同时,浙商银行对小业主和个体工商户所提供的服务在流程上只需要简便、快捷即可,不需要象对企业客户那样耗费过多的成本。
11/10/2017
江苏、上海、北京和广东如同浙江一样,金融信贷总量和增速在中国也位居前列,具有极大的银行市场发展空间和增长潜力,作为初创期的浙商银行应定位于这些区域
数据来源:正略钧策数据库。
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