房地产销售实战手册.pdf

房地产销售实战手册.pdf房地产销售实战手册房地产销售实战手册

第一章:概述
售楼员正参与到一个特殊的服务行业,并成为房地产营销推广中不可忽视的
构成元件。从珠三角地区到内地二、三线城市的房地产营销推广过程中,售楼员
的岗前培训、在职培训、过程监控及效果评估等已成为一项系统工程,并逐渐完
善。在房地产业发展日趋理性、竞争日益激烈的时代里,售楼员的工作性质和重
要性正发生着变化。那么,作为营销推广中的主角售楼员自身应怎样定位?其本
身所起的作用和工作职责又该如何鉴定?
“我是谁”——售楼员的定位
一、公司形象的代表
“职员制造公司”,职员是公司的财产,不单只有有老板才代表公司,
每一个员工都代表着公司。作为房地产公司的销售人员,直接代表公司面向
客户,其形象也代表着公司形象,服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯,
都会给客户一个好的印象,增加客户对公司的信心,拉近双方的距离。
二、经营理念的传递者
公司与客户的中介,把发展商的背景与实力、楼盘的功能与素质、价格
政策、促销优惠、服务内容等信息传递给客户,达到促进销售的目的。
三、客户购楼的引导者/专业顾问
充分了解并利用专业知识,为客户提供咨询的便利与服务,从而引导客
户购楼。
◎地段的考察
◎同类楼盘的比较

◎户型格局的评价
◎建筑结构的识别
◎区位价值的判断
◎住宅品质的检测
◎价值的推算
◎面积的丈量
◎付款按揭的计算
◎合同的签署
◎办理产权
四、将楼盘推荐给客户的专家
三个相信:相信自己所代表的公司
相信自己所推销的产品
相信自己的推销能力
五、将客户的意见向公司反馈的媒介
将客户的意见向公司反映,使公司能及时作出响应、修正与处理,建立
公司良好的企业形象。
六、市场信息的收集者
◎宏观房地产发展状况与趋势的判断
◎区域市场整体发燕尾服水平的把握
◎周边楼盘与竞争对手优劣势
◎消费者心态的把握
为公司的的决策提供准确的市场依据。

“我面对谁”——售楼员的服务对象
一、售楼员对客户的服务
1、传递公司的信息
2、了解客户对楼盘的兴趣和爱好
3、帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘
4、向客户介绍所推荐楼盘的优点
5、回答客户提出的疑问
6、向客户介绍售后服务
7、让客户相信购买此楼是明智的选择
二、售楼员对公司的服务
1、公司文化的传播者
2、市场信息的提供者
3、客户与公司沟通的桥梁和纽带
“我的使命”——售楼员的工作职责及要求
一、常规工作职责
1、推广公司形象,传递公司信息
2、积极主动向客户推荐公司楼盘
3、按照服务标准指引、保持高水准服务素质
◎保持笑容
◎保持仪容整洁
◎耐心、的礼地向客户介绍
◎积极的工作态度
◎每月有销售业绩

◎保持服务台及展场的清洁
◎及时反映客户情况
◎准时提交总结报告
◎培养市场意识、及时反映竞争对手及同类项目的发展动向
◎爱护销售物料,包括工卡、工衣等
◎不断进行业务知识的自我补充与提高
◎服从公司的工作调配与安排
◎严格遵守公司的各项规章制度
◎严格遵守行业内保密制度
二、营业前准备工作及售楼部日常工作
服务标准目标避免

售楼部舒适完善的服务报章文具凌乱放
店内外保持光线充足,玻璃干净; 环境,整洁干净置,摆设古怪,
空调操作正常,空气流通; 的环境,便于工桌面乱七八糟;
保持销售资料齐全钉妥,陈列干净整齐; 作的空间设施。到处找不到书写
写字台和柜台保持整洁; 工具或销售材
写字台上需整齐地放置应用文具:笔记纸、笔、客料;
户登记表、销售资料等。销售资料不足,
报到不齐全或散落。
准时上班
阅读报章刊物做好营业前准
售楼部于任何时间一律禁止阅读报章刊物。备,迎接新的一迟到或仍吃早
吸烟天。餐。
售楼部于任何时间一律严禁吸烟。
进食
售楼部任何时间一律禁止于店面进食。

三、展销会及其他环节工作职责、要求
类别工作基本守
则
1) 利用人多热烈的气氛进行促销; 1) 着装统一、干净;
2) 完成推销,清楚解说,签署认购书; 2) 展场整洁;
展销会 3) 对未购买但已接受推销的客人进行记录及 3) 资料齐全;
跟进; 4) 尽量掌握意向客户
4) 利用展销会后的优惠进一步催促客人下定的资料。
金。
1) 对未购买的客人进行全面性跟进,了解不购 1) 确保左右