营销工作的目标量化管理.ppt

营销工作的目标量化管理
2001-06-09
市场营销
市场营销:是企业为了满足顾客需求、实现组织目标而进行的制定计划和将产品(或服务)从生产者(或服务提供者)手中输送到顾客手中的一系列必要活动。包括
市场调查(预测)
广告策划
公共关系(产品宣传推广)
促销
顾客服务
物资和资金流动
营销管理
营销管理是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销,以创造能符合个人和组织目标的交换的一种过程。
是一个过程,包括分析、计划、执行和控制。
覆盖商品、服务和创意。
建立在交换的基础上,目的是产生对有关各方的满足。
营销考核
市场考核是市场调查、市场管理和业务人员业绩考评的重要步骤与内容。
通过对员工工作绩效的评价和有效回馈,能充分激发起每位员工的工作热情和创新精神,推动员工能力的发展和潜能开发,从而建立起高效运做的工作团队。
营销考核
考核指标体系包括过程考核和结果考核
过程考核指标:
终端客户占有率=本企业终端客户/地区终端客户总数
终端客户健康率=近三年持续业务客户/近三年客户总数
(持续回款、应收帐款和网点再开发能力)
促销活动有效性=年度销售额/促销费用
品牌形象宣传完成率=实际宣传次数/规定宣传次数
结果考核指标
销售额计划完成率、销售量计划完成率、回款销售率、销售毛利率
销售考核指标体系具有行业差异性和动态性
目标量化管理
数字最简单,但最科学,最公正。
数字化管理能把头绪繁乱的程序系统理的清晰有序。
只有实现数字化管理,才能真正做到在市场自由经济环境下进行有效的计划经营。
海信数字化管理
海信建立了一套完善的数字化管理模式,被称为市场经济条件下的“计划管理”。企业逐渐做大后,集约化管理是一个必然趋势,而集约化管理的一个重要特征就是数量化管理。大家知道,在所有学科门类中,数字最严密,也只有数量化的管理,才能使听起来很模糊、很难控制的管理问题操作起来简单易行。比如产销平衡,一般人理解是产的和卖的不要相差太大,不要形成库存,涉及的问题就是一个量化概念。
海信数字化管理
物流实际上是一种事物运动,抽象起来,它就是一种信息运动。这些物资,运动到哪个地方,是什么情况,事实上反映的是一种信息,只有掌握了这些信息,才能使物流不会形成沉淀。比如,要了解某一型号的分布,通过遍布全国的网络,进行准确的信息统计,就能一清二楚,从而使调配资源有充分的依据,也是科学决策的基础。
目标量化的考核体系-- (办事处部分)
考核原则:
加强对销售市场工作的全面衡量,真实地反映办事处的工作质量,更全面有效激励各办事处提高工作质量改进工作方法。
建立科学的价值评价和分配体制。
考核按月进行,全年累计,月度工作任务采用百分制考核,每月综合评定并与办事处工资奖金挂钩。
目标量化的考核体系
考核内容
分值
业务工作
57
市场工作
10
服务工作
10
财务工作
10
综合工作
3
合计
100