国际贸易实务交易洽商签订合同.ppt

一、交易洽商的形式、内容与程序
(一) 交易洽商的形式
第二单元交易洽商签订合同
1、当面洽谈
当面洽谈这种方式是件比较艰辛的事情,特别是一些复杂的大型谈判,从谈判桌到幕后,充满了心理、知识、信息、修养、口才、风度的较量。
谈判的组织准备工作基本上是在正式谈判之前进行的。主要内容包括人员组织、资料准备、谈判环境的安排、谈判议程的排定等。
第一、人员组织
一个有力的谈判小组要求:
◆结构合理
◆人员之间能相互协调
◆谈判人员个人素质也很重要
一个较理想的谈判者应该具备的素质:
◆有能力和自己公司的人合作好,并且赢得他们的信任
◆了解产品及一般的谈判规则、惯例
◆具备良好的商业判断力及洞察对方的观察力
◆拥有丰富的学识
◆善于运用资料、信息
◆具有良好的心理素质
◆有自信心和耐力
◆品格正直、稳健
◆有良好的风度和气质
第二、资料准备
◆收集对方公司的商业信誉、财务能力、产品或项目的技术特征、质量、市场供求情况、价格等有关信息资料;
◆自己准备的相关资料包括向对方提供的文件、证据资料以及供自己谈判人员使用的资料。
第三、谈判环境安排
谈判环境安排主要包括谈判地点、座位及谈判厅的布置和服务设施等。
第四、谈判议程的排定
谈判前明确谈判目的,确定谈判方针。
谈判的目的
◆摸底;
◆进行初步接洽;
◆达成原则性协议,或具体协议等等。
谈判方针大体有三种:
◆谋求一致;
◆皆大欢喜;
◆以战取胜。
当面洽谈时应注意的几个问题:
首先,谈判之前应该做好充分的准备。
其次,提高谈判艺术。点击进入
第三,要控制好谈判的议程。点击进入
第四,要了解不同文化背景的谈判对手的谈判风格。点击进入
2、其它洽谈方式
(1)电话洽谈
(2)电报洽谈
(3)信函洽谈
●无论是口头洽商还是书面洽商,均是买卖双方就某种商品的买卖提出自己的交易条件,并通过反复洽商,取得一致意见,从而达成交易。
●这两种洽商方式在法律上具有同等效力。
●但口头交易在没签书面合同之前,
如反悔,尚有挽回的余地
需要注意的问题是:
(二)交易洽商的主要内容
交易洽商的内容,就是双方就买卖的商品,对各项交易条件进行协商。双方必须在各项交易条件取得一致后,才能订立合同。
◆作为主要交易条件,对外贸易谈判必须要谈到的内容包括:品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付等。
◆作为一般交易内容:也称一般交易条件(General Terms and Condition)包括:商品检验、索赔、仲裁以及不可抗力。
(三)交易洽商的程序
交易洽商程序:询盘(邀请发盘)inquiry→发盘offer→还盘counter offer→eptance→签订合同sign contract (p32)