招生营销手段汇总.ppt

第一部分实现暑期业绩突破的关键指标(KPI)
培训学校招生发展趋势:
由感觉营销迈向数据营销。
人海战、广告战、成本战“精确打击”
实现数据营销的关键指标KPI?
一、六大关键指标
KPI 1: 以科目数为考核目标;
KPI 2:科目分布比;
KPI 3:连报率;
KPI 4:老带新;
KPI 5:市场占有率;
KPI 6:员工招生率
KPI 1: 以科目数为考核目标。
KPI 1: 招生目标的考核标准?
营业额? 利润? 人数?科目数?
快速提升招生业绩的两种常见方法:
(1)提升新生报名率(进校率) “中国移动”
(2)提升老生加科率(连报率) “中国联通”
KPI 2:科目分布占比;
班型
招生数
占比(%)
英语VIP
27
16%
英语精品
45
27%
英语普通
10
6%
新概念2小时
10
6%
作文班
10
17%
数奥班
28
17%
小升初
48
29%
总数
168
裕东分校
春季招生
数据分析
精确打击:有限的资源向优质项目集中!
KPI
数据
占比
老学员加科
25
15%
老学员推荐
30
18%
员工人均招生量
60
最佳个人业绩
100
最差个人业绩
30
市场占有率
18%
裕东分校 2010春季招生数据分析
KPI 3:连报率;
KPI 4:老带新;
KPI 5:市场占有率;
KPI 6:员工招生率;
建立用KPI说话的机制!
(招生不理想的原因分析和对应措施)
招生要提升六大KPI
KPI 1: 以科目数为考核目标;
KPI 2:科目分布占比;
KPI 3:连报率;
KPI 4:老带新;
KPI 5:市场占有率;
KPI 6:员工招生率
一个小问题:
工作闲暇时一线工作人员在做什么?
在思考这些六个指标吗?
愿意以优化班额吗?
愿合班、撤班吗?
经常现象:指标是校长的,下面人员有一万个理由说无法实现。
硬压——人员不满,流失加大——声誉、利润、影响
必须让他们自动自发地去提升,怎么办?
1、激励模式做保障
员工不做你所期望的,
只做你所检查的。
员工不做你检查的,
只做你奖罚的。
团队目标和奖惩、个人目标和奖惩……
二、提升六大关键指标的具体方法
2、专业咨询
提高一线招生人员的招生咨询能力
(1)研究练习话术,总结培训资料;
学费太贵了、我们孩子还小……
(2)人人过关:
分校长一对一抽背招生人员;
培训部一对一抽背分校长;
(3)状态保持:
总部人员随机抽背分校的一线招生人员;