【能力素质】九种开场白敲开客户心扉[精].ppt

九种开场白
敲开客户心扉
天马行空官方博客:http://t./tmxk_docin ;QQ:1318241189;QQ群:175569632
保险营销员与客户交谈之前,需要准备适当的开场白。开场白的好坏,几乎可以决定这一次拜访的成败,换言之,好的开场就是营销成功的一半。营销高手常用以下几种创造性的开场白,敲开客户的心扉。
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几乎所有的人都对钱感兴趣,省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。保险可以在最需要的时候以最低的成本为人们创造现金。:“您给我两毛钱,我就给您10块钱,而且保证说话算数。我马上就把这个承诺写在合约上,上头只要签上您的大名,一切就生效了。一年之后如果真发生什么意外,那您就拿10块,我拿两毛。假设什么也没有发生,那我继续提供这个承诺,而且愿意年复一年地继续提供下去。而且当您领到这10块钱的时候,什么税也不用交。”(两毛钱当然是指保费,保费会随着时代和客户的具体情况而变化,保费具体说多少钱,要看客户的具体情况。)
1
金钱
每个人都喜欢听到好听话,客户也不例外。因此,赞美就成为接近客户的好方法。赞美客户必须要找出别人可能忽略的特点,而让客户知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚,就成为拍马屁,这样效果当然不会好。赞美比拍马屁难,它先要经过思索,不但要有诚意,而且要选定既定的目标。“王总,您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“王总,您这房子的大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。
2
真诚赞美
现代心理学表明,好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说:“探索与好奇,似乎是一般人的天性,对于神秘奥妙的事物,往往是大家所关心的注目对象。”那些客户不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西,往往会引起人们的注意,营销员可以利用人人皆有的好奇心来引起客户的注意。,一进门就会“锵”一声,当着客户的面弹开公文包。客户探头:“那是什么?”他就会说:“这是我卖的产品呀,而且以后还会整捆整捆地提进来。你想要几捆呢?”他边说边拿出一张千元大钞和两个亮晶晶的一分钱硬币。千元大钞已经引起客户的注意,旁边两个亮晶晶的硬币更是引起他们的好奇。于是客户又忍不住问:“班,为什么你的公文包里要摆这两分钱?”“因为我在卖钱啊!每一元卖两分。”
3
利用好奇心
营销员向客户提供一些对客户有帮助的信息,如理财知识、健康知识等,同样会引起客户的注意。这就要求营销员能站到客户的立场上,为客户着想,尽量阅读报刊,掌握金融保险市场动态,充实自己的知识,把自己训练成为这一行业的专家。客户或许对营销员应付了事,可是对专家则是非常尊重的。
5
向客户提供信息
营销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点,最能引起客户的注意。一位消防用品营销员见到顾客后,并不急于开口说话,而是从提包里拿出一件防火衣,将其装入一个大纸袋,旋即用火点燃纸袋,等纸烧完后,里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的表演,使顾客产生了极大的兴趣。保险是无形的产品,难以展示,但可以给客户讲一些理赔故事,让客户自己想象,如果发生了意外事故,买了保险是多么幸运,而没买保险是多么悲惨。把痛苦说透,把好处说够。
6
表演展示
营销员利用向客户请教问题的方法来引起客户注意。有些人好为人师,总喜欢指导、教育别人,或显示自己。营销员有意找一些不懂的问题,或懂装不懂地向客户请教,一般客户是不会拒绝虚心讨教的营销员的。
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向客户求教
营销员要力图创造新的推销方法与推销风格,用新奇的方法来引起客户的注意。日本一位人寿保险营销员,在名片上印着“76600”的数字,客户感到奇怪,就问:“这个数字什么意思?”营销员反问道:“您一生中吃多少顿饭?”几乎没有一个客户能答得出来,营销员接着说:“76600顿嘛!假定退休年龄是55岁,按照日本人的平均寿命计算,您还剩下19年的饭,即20805顿------”这位营销员用一个新奇的名片吸引了客户的注意力。
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强调与众不同