【图文】FAB说明法.ppt

FAB说明法
销售技巧培训
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Huang Xianze
FAB说明法
FAB的含义
F——Feature 特性
A——Advantage 优点
B——Benefit 好处
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Huang Xianze
FAB说明法
FAB说明
简而言之,首先说明商品的特性,其次将这些特性中具有的优点加以解释说明,最后再加以阐述它给客户带来的好处。
特性
优点
好处
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Huang Xianze
FAB说明法
F——特性
所谓特性是商品的原材料、设计、颜色、规格等,用感官(如眼睛)能直接察觉的事实。
从材料入手……
从功能入手……
从款式入手……
从颜色入手……
……
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Huang Xianze
FAB说明法
A——优点
所谓优点是指该商品特性相对于其它商品的利益点。
全皮料的耐用、布料的休闲……
外型简洁、内在隔层合理……
红色的惹眼、黑色的沉稳……
……
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Huang Xianze
FAB说明法
B——好处
所谓好处是指该优点能满足客户特殊的需求。
我是白领、又喜欢逛街
能有一款包可以适合我的工作身份和业余行
动就好了
我要经常带文件外出
我平时常穿着浅色系的衣服和鞋子
……
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Huang Xianze
FAB说明法
运用FAB的关键
特性
优点
好处
区别于想象
区别于其它商品
联系到客户
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Huang Xianze
FAB说明法
FAB三段论说明法
特性
优点
好处
这个拉杆箱的手柄是圆孤形的
容易握牢,符合人体工程
不易疲劳和对手部不会产生磨损
这款包的肩带是可调节的
可以调长调短也可以改换方式
适应不同背包方式的需要
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Huang Xianze
FAB说明法
商品展示的准则
只有一条:
针对客户的需求,以FAB三段论说明法陈述,并实际操作证明给客户看。
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FAB说明法
FAB是方法论
FAB是“展示”某种“商品”的方法论
介绍商品
介绍自己
介绍公司
……
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