【标杆经验】地产大鳄拿地术.doc

中国房地产行业发展已进入到了拐点,行业回归社会平均利润的时代即将到来。在这转型期,获取土地作为房地产企业长期发展的核心竞争力,成为不少高层管理者最纠结的问题。认真研究拿地模式,分析不同企业的独特竞争模式,成为大多数房地产行业战略制定者的必修课。本文针对公开上市的房地产企业信息披露信息数据,结合市场实践,对当前房地产企业的几类主流拿地模式进行分析。
模式一:公开竞价购地 
代表企业:万科、金地、招商
土地招拍挂改革,为当前市场上真正的优秀者和领先者提供了很好的制度空间,通过公开市场价格获得的土地,真正考验的是经营者的专业能力和经营智慧。因此,大批的上市公司如万科、金地、招商地产等都是通过这类公开市场竞价获得价格合理、优质的土地。
总体来看,这类拿地的特点在于市场化竞争、土地产权透明,不确定性因素少,由于拿地者都是有备而来、专业素质较高,因此普遍产品品质都较为优秀。
而在土地挂牌过程的不同环节,均存在竞争,如何以最低的成本确保竞得目标地块,是参与竞拍的首要目的,房地产企业主要在以下各个环节把握住要点:
(挂牌公告发布后):形成可行性分析报告
一般情况下土地部门会提前30日发布挂牌公告,在公示可以咨询后,可根据挂牌文件到现场了解地块情况,包括周边产业环境等价值点。对于符合企业发展的地块,可形成实用性强的可行性报告,研究地块的价值、可接受的地价及开发风险等。
此阶段应该为土地竞买的准备阶段。在此阶段,企业首要应该关注的是土地的价值,以及相关限制条件,如用地瑕疵以及规划限制等,这些资料可从多方进行了解,包括土地部门对外的咨询窗口、挂牌文件、现场踏勘及调查等。同时可根据对周边市场以及地块开发项目定位的研究,形成可行性报告,根据企业的实际情况研究适宜的开发模式,各种开发模式在一定的市场预期下可接受的市场价格,并进行各阶段的项目风险评估等。比如某房地产企业在成都某旧改项目的分析框架如下图所示:
通过对对土地价格、产品销售估价和收益作动态比较分析,可以发现一个土地拍卖价格的临界点,在该临界点以下,土地价格越低,总收益越高。土地价格超过临界点后,开发利润占总收益的比重相对较小,且主要依靠商业的贡献,风险较大,可开发价值不大。
 
:保存实力,关注挂牌情况
定好心理价位之后,可以根据要求提交竞买申请并交付竞买保证金,此时土地部门会告知地块的挂牌起始价,在报价过程中,该价格将成为地块的最初起始价,基本上该价格均达到了土地挂牌的底价,如果是首个报价企业,只需以起始价应价即可,而后续的加价企业则需以规定增价幅度的倍数进行加价。
在此环节有一个要点较为重要,根据土地市场的操作规律,一般可以容许企业在取得竞买申请并缴纳保证金后不需要立即报价,地块在挂牌期截止前有人报价即可,因此在此环节保存实力,随时关注挂牌情况,不失为较好的方式。
:做好低价预估及风险评估
对于希望拿地的企业而言,揭牌日是相当重要的环节,应当注意的要素点也较多。首先要确保已经做好了详细的地价预估以及风险评估,对本企业的价值承受度有全面的估计(事先应由专业的土地前期机构提供服务)。此外熟悉和深刻理解竞买规则也是相当重要的一点。许多企业由于对竞买规则不熟悉,重复多次报价或错失报价良机的情况均有发生。
事实上,企业对于地块的报价应分为两个层次分别对待:
第一:地块报价人数不多,或者其余企业仅为试探性的参与,因此,事先不报价、少报价,均为较好的回避正面竞争的方式。
有的城市的土地挂牌交易规则规定,在挂牌截至前十分钟收到多家企业有效报价的以最高报价取。因此,此时企业只需在当日9:50前提交超过当前挂牌价的增价即可。实事上,过早的频繁报价还会引起其他竞买企业的关注,增加加价频度和幅度。
第二:如果地块资源优越,优势突出,有较多的企业均参与了报价和竞争,而本企业对于地块也极为钟意的前提下,势必会进入现场竞价阶段。地块在挂牌截至前的最后十分钟的报价则是决定地块是否需要进入现场竞价环节的关键。
对此,有的城市的挂牌规则明确为“在最后十分钟有一个有效报价”即可进入现场竞价。对此款不熟悉的企业可能理解为挂牌期的报价,认为只有报价方可参与竞价,或者此阶段也有报价的高低之分,甚至出现在最后十分钟多家或某家企业重复报价的情况,实事上是完全没有必要的。
:稳定心态,守住心理价格
此环节是短兵相接,资本对决,有实力的企业往往成为最终的赢家。对于此阶段而言,已经进入到了竞争的最后环节,实事上对决的除了资本以外,可能就是心理的对峙。
在现场拍卖过程中,竞买者应冷静观察场上的竞价情况,稳定自己的竞价心态,守住心理价格。竞价时,一般可按加价幅度轮番出价,但价格接近心理价位时应谨慎,避免受拍卖场上竞价气氛的影响,盲目超出心理价位的界