封闭式提问.ppt

巧用封闭式提问
太平人寿区域总监林雪燕葵网精彩分享
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转介绍逻辑
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一、提出封闭式问题
什么是封闭式提问——是指提出答案有唯一性,范围较小,有限制的问题,对回答的内容有一定限制,提问时,给对方一个框架,让对方在可选的几个答案中进行选择。这样的提问能够让回答者按照指定的思路去回答问题,而不至于跑题。
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几个封闭的问题
1、在过去的20年,您是否一直住在这里,从来没有搬过家或换过电话?这份合同需要交20年,并且管您一辈子,您是否保证一辈子不搬家?不换电话?  
       
2、为了给您提供更准确、快捷的服务,请您写出5个最好朋友的名字,因为他们不可能同时搬家、同时换电话。
3、如果因为搬家、换电话公司联系不到您,造成续期保费不能按时交上,合同暂时失效,如果发生保险责任,公司是不给理赔的,这意味着您这几年的钱就白交了。
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结果:
客户在要求下都能写出亲朋好友的名字,转介绍达到100%!
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1、在您写的这些亲朋好友中,是否都像您一样具有高额的保险?他们不买保险,未来就是您的负担,因为亲朋好友买车买房向您借钱,您可以拒绝。但如果他们生病住院向您借30万,您借还是不借?
3人/家庭× 20个家庭=60人30万/人×60人=1800万
二、强调亲情、友情、爱情
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钱是个奇怪的东西,借来借去钱没了,情没了,人也没了
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1、在您写的这些亲朋好友中,是否都像您一样具有高额的保险?他们不买保险,未来就是您的负担,因为亲朋好友买车买房向您借钱,您可以拒绝。但如果他们生病住院向您借30万,您借还是不借?

2、如果兄弟姐妹向您借钱,您拒绝了,兄弟姐妹就会说“手足之情,居然见死不救”,就会伤了亲情;

3、如果拒绝了朋友,朋友就会说“平时吃喝不分,到时见死不救”,就伤了友情;
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4、如果借了亲朋好友,配偶就会说“我们家又不是慈善机构”,就会伤了爱情!

5、谁最有可能跟您借钱,您又不好意思拒绝,就请把他们的名字重点标出来!

6、我教您一个方法,从今天开始,见到所有的亲朋好友,告诉他们:我们家的钱全买保险了。

7、40岁后,病找人,如果他们不买保险,就是您的负担,更何况让亲朋好友拥有一份保险是我们的责任。
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1、客户信息
   赵先生,2010年购买家庭保单5件,42万

2、获取转介绍
   首先谈到了“亲情、友情、爱情”的转介绍逻辑

3、再要求客户:
  见到您所有的亲朋好友告知他们:“我们家的钱全买保险了”
  更何况让最好的亲朋好友拥有一份保险是我们的责任
总结:
通过此逻辑,客户100%主动提供转介绍,客户主动帮助约访面谈,还会不断加保
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