新飞导购员销售技巧.doc

《新飞导购员销售技巧》
新飞导购员销售技巧
第一节导购员基本知识结构
关于公司的(递延产品部分)
公司历史+现状+未来+形象
公司的形象、规模、实力、行业地位、声誉等都会使顾客产生联想,从而影响到顾客对产品的信任。
关于产品(核心产品)
导购员——产品专家
学习途径:
听——听专业人士介绍产品知识;
看——亲自观察产品;
用——亲自使用产品;
问——对疑问要找到答案;
感受——仔细体会产品的优缺点
讲——自己明白和让别人明白是两个概念
进一步熟悉:
1、找到产品的卖点及独特卖点。
卖点——基本属性
独特卖点(USP)——产品差异力(特征+形象)
2、产品
进一步学习用各种心态去欣赏自己的产品
信赖信心说服力更强
初级的导购员能进一步的了解产品的卖点及优缺点,并制定出应对之策,高级的导购员则在了解产品的基础上信赖产品。
关于竞争品牌
寻找产品与竞争品牌产品的差异化
导购员要了解竞争对手(类似品、替代品)以下情况:
1, 品种:主销产品促销产品新产品主要卖点、质量、性能、特色、价格
2, 陈列展示:柜台展示商品和展示特色、POP广告表现
3, 促销模式:促销内容促销传播
4, 销售技巧:针对卖点做的各种不同的解说技巧
5, 竞品顾客分额分析:顾客数量顾客层次
例如:北京某公司一位导购员自己设计了一系列的销售统计报表,包括日报表、周报表、月报表。通过这些报表,公司可以知道各个型号的产品在一天里卖了多少;单个型号在一个月里卖了多少;一天/周/月的出货高峰期在什么时候;竞争对手的销量怎么样?畅销及不畅销型号有哪些,各是什么型号?自己品牌的走量产品、利润产品、战斗产品是什么型号?竞争对手与自己相对应的产品是什么型号?
终端生动化建设
售场氛围也是产品不可分割的一部分。
通过产品陈列、POP广告等创造出卖场气氛,吸引顾客购买。掌握产品陈列与卖场生动化的基本知识是必须的。
1, 产品陈列。
产品陈列是促成终端销售的最后机会之一,调查表明,顾客的购买决定87%取决于该商品的显眼度。
黄金标准:
A, 陈列位置最佳(容易看到、容易找到、容易拿到)
B, 陈列面积最大
C, 陈列高度位于视线水平高度,介于胸膛与下颌之间
D, 陈列地点及位置更多
E, 品种齐全,数量充足
F, 品类集中,以带动连带购买
G, 按固定顺序摆放,给顾客以视觉冲击
H, 产品向外正面向外,以传递产品及促销信息
I, 干净卫生,完整无缺
J, 先进先出,保持产品新鲜
2, POP广告。
有效刺激顾客的购买欲望
调查表明,货架上有品牌标记可提升18%的销量;货架上有特价或折扣标记可提升23%的销量。
形式多样式
了解顾客
顾客是销售过程中最重要的人物,导购员必须对顾客购买心理有详细的了解。
1, 顾客购买动机。购买动机取决于顾客的需求,导购员只有了解顾客的购买才能进行针对性的说明。购买动机常见的有以下几种形式:
A, 利于健康
B, 实用,省时,经济,这是顾客最基本、也是最主要的购买动机。
C, 舒适与方便
D, 安全
E, 喜爱,一种带感情色彩的购买动机
F, 声誉与认可,商品本身的声誉并不重要,重要的是商品的声誉给顾客带来什么
G, 多样化和消遣的需要,能为生活增添乐趣
现