门面效应在销售心理学上运用
在上一篇文章里面,我们讲了登门槛效应,与之相对应的还有一个门面效应,关于这个销售心理学上的效应,大家也可以在商业谋略小说《谋之刃》上找到,大家可以看。
所谓销售心理学上的门面效应就是当你对一个人提出一个大的、难的要求,被他拒绝,如果你接着再提出一个小的要求,他往往会倾向同意。
为什么会是这样?这是因为在人们的自我意象上,每个人都倾向于扮演一个大度、乐于助人,而当你提出一个大的、难的要求,他无法满足时候,他会有内疚的感觉。因此,当你再提出一个小的要求的时候,他就会很容易答应这个需求以完成他扮演大度、乐于助人的角色。这种心理其实和我们资助乞丐差不多,我们很多的时候不是因为乞丐可怜儿资助他,而是因为我们想扮演一个大度的、善良的人而资助他。消费者行为学egory/xingweixue消费心理学
其实在销售心理学上门面效应还有另外一个原因,尽管第一次那个大的要求被拒绝后,但就像在客户心中放了一块很沉的东西被掀掉,当你再提出第二个小的要求的时候,他会和第一个要求相比,会觉得这个要求太轻松了,所以比较容易被答应。
这个销售心理学上的效应,可以被运用到销售技巧上,比如你可以先向对方提出一个大要求,让对方拒绝,然后再提出小要求让对方同意。在这里谋之刃提示你,这一招使用要注意,第一个要求应该是合理的,不能因为不合理让对方愤怒,你不能在素不相识的情况下,先向女士提出结婚,等她拒绝后再要求和她交往,恐怕她会抽你。第二是这一招对女士特别好使,因为女士的同情心很强。
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登门槛效应在销售心理学上运用
。在销售心理学上,有个著名的登门槛效应,是每个推销员都应该掌握的。要了解登门槛效应,大家可以先看商业谋略小说《谋之刃》中钟葭对孙略推销使用的招数,钟葭使用的就是登门槛效应。
销售心理学上所谓的登门槛效应就是当你觉得对方无法接受你大的要求,你不妨先提出一个小的、容易的要求,如果对方接受,然后再提出那个大的要求,而此时对方接受的几率就会大大增加。消费者行为学egory/xingweixue消费心理学
这个销售心理学效应是又美国一个心理学家实验得出的。他将学生分成两拨,先派出一拨,到选定的家庭,请家庭主妇允许他们在窗户上
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