分销商管理(之分销商).ppt

分销商管理
目录:
一、企业与分销商的关系
二、分销商面临的问题和未来出路
三、分销商怎样做好中小终端
产品的销售形式
生
产
制
造
商
终
端
零
售
商
分
销
商
批批
零发
商商
消
费
者
分销商:是指将购入的产品以批量销售的形式通过自己拥有的分销渠道向零售商进行销售的商业机构。
一般不直接向消费者提供服务。
一、企业与分销商的关系
分销商的主要职能
经销商眼中生产企业的销售人员
他们喜欢
-能解决工作中的难题
-与他们的销售人员合作良好
-能干、效率高
他们不喜欢
-始终站在生产企业的一边
-对经销商和市场不负责任
-从不考虑分销商的感受
-不诚实、不可靠
分销商成长的不同阶段和需求
起步阶段
快速增长阶段
成熟阶段
沟通、指导
培训、授权
培训、营销管理支持
共同开发市场
销售咨询
进一步增长的空间
新产品、新市场
建立客户的忠诚度
维持市场价格保障利润
--极左派
观念:厂家和经销商之间是买卖关系、贸易关系。
行为:压货!
--极右派
观念:经销商是客户、客户是上帝。
经销商管理就是做客情、做客情就是做江湖义气、酒量大销量就大、关系好销量就好;
行为:海阔天空\软骨病\
厂家和分销商之间的关系实质是什么?
--资金风险:
         先赊货,后付款。
         低价格,高返利。
         单次进货量少,回转快。
         随时可以退货。
--更大的独家经销权:
         最好是“中国总代理100年不变”;
--更多的支持:
         厂家更多的人力投入。
         更多的推广费、广告、促销支持;
--更好的服务:
         产品质量没问题,客诉出现厂家及时出面处理。
         及时的送货、不良品调换。
--其他:
         厂家给经销商更多的培训辅导。
         品牌力强经销商有面子。
         产品能弥补经销商现经营产品线的不足
分销商期望厂家
--降低厂家成本:
         先付款、后提货。
         按厂家价格执行,不得砸价、抬价。
         最好整车进货,减少厂家的配送成本。
         产品销售和库存管理细致,尽量别出现退货。
 --更专注的投入:
         我给你“独家经销权”但你最好“经销独家”只专心做我这一种产品。
--更大的市场推广力:
         经销商最好有成熟的网络,充足的人力、物力,厂家不必有太多的投入,经销商就能自行推广市场。
--更好的配合力度:
         经销商最好能“完全配合”厂家的市场策略。
         不窜货、不砸价、全品项销售、认真执行厂家的促销方案……。
厂家期望分销商
--不“经销独家”
--不愿意披露相关数据
--分销商的业务人员更愿意收集订单,不关注品牌
--冲货、砸价、抬价、截流各种费用。
--只做畅销高利润产品,不做新品推广
--运力、人力、资金不足,制约厂家市场发展;不给卖场供货,怕压资金;不给小店送货,怕运费划不来。
--网络反控在经销商中,经销商挟市场以令厂家,不断给厂家提无理要求
分销商有时会给厂家带来很多负面影响