医药食品行业营销管方案 (1).docx

医药食品行业市场营销管理初步方案
市场营销管理方案的出台目的是为更好的把握市场信息,充分而有效的利用市场信息来承接业务、推广公司品牌,扩大公司在行业上的市场份额,加强营销团队合作、提高营销人员对项目营销的控制能力,掌握项目营销过程与公司部门间的协调、流程的处理过程等提供参考原则。
一、市场信息来源及处理: 
营销人员通过各种公开媒体、各种调查活动搜集获得; 
公司签订的各类战略合作伙伴或良好合作关系上下游客户; 
营销人员在营销过程中所能搜集到的相关信息 ;
各类个人关系网络的充分利用、信息搜集;
公司提供的项目信息或公司其他人员反馈。
各类项目信息发送至夏凡处整合,为规避投入过多的无用功,
经营销团队例会初步分析后决定跟踪项目及划分跟踪任务,以避免信息的浪费和影响市场的开发,以区域营销为主,以跨区营销相结合,从而形成团队作战。
二、营销人员对客户的拜访: 
 营销人员要重视与客户的合作,提高服务意识,加强解决难题的能力,注意拜访态度及频率,;
在各种节假日、及各种纪念日给客户以问候,必要时可赠送相关礼品(报刘继军或总监批准); 
注意保守本公司机密,相对巧妙回答客户的提问;
营销人员对客户的拜访包括前期的项目跟踪、过程的投标报价、商务谈判、后期客户回访、项目资金回笼及进一步合作沟通等;
拜访客户后填写拜访客户详情表并发送至夏凡处汇总后发送总监,并在团队例会中对个别案例进行分析,报告单中要体现拜访过程中所洽商的内容概述; 
三、投标前、后的业务处理: 
在甲方即将发包前,由营销经理与总监协商,确定配合报价及实施部门,在涉及需要公司外部单位或个人进行配合时需提前向总监进行沟通梳理; 
营销经理或委派其他营销人员组织标前会议,描述项目概况,拟定初步投标规划,并主动或配合OA流程中的各类申请; 
营销经理应掌握招标文件的核心内容,梳理清楚招标单位的关系网络,分析招标单位相关负责人所能起到的作用,并投入相应的精力,理清参与投标的竞争对手并分析其报价风格及对项目的跟踪深度;
营销经理要参与并主导标前报价的成本分析及拟定出标价,并汇报总监,;
营销经理有义务审核投标文件是否响应了招标文件的要求及密封形式是否正确等内容;
营销经理在商务谈判过程中,只能在约定权限内进行谈判,并保持与总监的沟通,尤其是价格竞争过程中;如在投标过程里有外部单位或个人的配合,在涉及其造价部分,应与其保持沟通,避免造成后续带来的困扰。
确定是否中标后,如中标,由营销经理主导合同沟通谈判及OA流程的梳理,将项目概况、中标价、成本价做出报表,如流标,应做出流标原因的分析报表,以上在确定是否中标后一周内提交至夏凡处并抄送总监,夏凡做季度汇总。 
四、营销团队例会及双周汇报
目的:总结过去、着眼现在、展望未来,为了发现问题、研究问题和探讨解决问题的方法。 
要求:团队例会不能“会而不议、议而不决”,会议必须集中在一起讨论问题,最终拿出解决问题的办法;  
例会时间:每月召开全体营销人员会议,每月召开区域营销主管会议;
参加人:全体专职营销及兼职营销;
会议议程:由团队领导小组成员主导会议议程的初稿交由总监审核决定,或由总监指定其他人员制定专题会议议程;
主要内容:工作汇报、总结分析营销费用的执行情况并进行分许调整;总结分析中标、流标的