销量倍增10到20倍
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当前话题销量倍增10到20倍可能吗?这是天方夜谭吧!
时间:2009-12-31 14:01:55 用户:愚人善事 专业度: 0
大家好!偶然发现这个论坛,感觉挺不错,所以将愚人之前写的文章与大家分享,共同探讨。
今天我们一起探讨如何让销售倍增10的20倍的方法,销售倍增10∽20倍,你们肯定认为这是不可能的。这是天方夜谭吧!难道!就没有销售量倍增10的20倍的吗?
海尔集团张瑞敏给策划人员的任务是:5%的广告投入,100%的回收。也就是投入一亿元广告费,销售额不低于二十亿元。
我就是张瑞敏培养出来的。。。好,我就讲讲六个这样的案例。
案例一:海尔洗衣机
背景:张瑞敏认1999年为海尔洗衣机事业部下达的任务是在大中城市海尔洗衣机市场占有率超过50%。
海尔洗衣机事业部的销售精英们在1998年的主要工作是:在与消费者沟通上与竞品进行功能上的比拼,终端销售人员一对一推销技巧比拼。
当时,洗衣机功能上,你有两个瀑布,我就有三个瀑布;你的水流是台风级的,他的
水流是飓风级、我的水流就是龙卷风。
他们说:“我们拼上命,销量最好也就是翻一番。就是在不要命的情况下,我们能排上第一。但是,排了第一还是达不到张总裁的要求。”
怎么办?怎么办?怎么办?
大家跟我一起看商场家电区的平面图,假如商场有十个品牌的洗衣机。如果你是顾客的话,当你接收到的信息全是功能上的对比,你呢?就会逐一的看十个品牌,想了解透。这个功能他们不同在哪?而且,每家的终端人员讲解的都挺好。一轮下来,你对每一个品牌的选择率就都是1/10,还要再来几次啊!
同质化的产品功能诉求,类似的一对一推销技巧,让顾客的选择率均分。海尔洗衣机占1/10的选择率。
课题:要提高顾客对海尔洗衣机的选择率至50%,怎么做?
如果海尔洗衣机选择机率超过50%,加上我们的努力,那海尔洗衣机的市场占有率最少划分到50%。那么,我们绝对是排在第一位,而且超过张总裁的要求。
要顾客的选择率超过50%,就不能在产品功能与销售技巧上下功夫。那么,我们就要研究消费者选择事物的心理?
第一步:顾客选择率50%的情况?
第二步:如果顾客只有两类产品可以选择。那么,一类是50%;另一类是50%。
第三步:海尔洗衣机一类与竞品组成的另一类,区分标准是什么呢?(对人也是这 样的“好人”和“坏人”“病人”和“非病人”)
第四步:顾客面对相同的产品最简单的分类是:好产品是一类,坏产品就是另一类。
第五步:海尔洗衣机与竞品洗衣机,如果在顾客心中是两类:一类是海尔洗衣机,另一类非海尔洗衣机。那么,海尔洗衣机就有50%的选择率。
第六步:洗衣机在顾客心中的分类有哪些?干净和不干净,省水和不省水、节电和不节电等。以上没有办法准确区分,是因为大家都差不多。那么,还有分类标准吗?(背景:经过对消费者的调查,有一部分人认为洗衣粉残留会对皮肤造成伤害,他们要求洗衣机,不仅能把衣服洗干净,还要不残留洗衣粉。启发:能不让洗衣粉残留在衣服上的洗衣机,就为顾客的健康提供了“健康保险”。
第七步:海尔洗衣机是健康的洗衣机,因为它能让洗衣粉不残留。那么,顾客认可这一点,则顾客会认为其他洗衣机是非健康洗衣机。
第八步:健康洗衣机,就是海尔洗衣机。非海尔洗衣机,就是非健康洗衣机。推出海尔洗衣机诉求点“洗衣粉无残留”。
结果:消费者一进商场,就认为海尔洗衣机是一类,而另一类就是非健康洗衣机。顾客进商场家电区,只看海尔洗衣机。而且家里已有洗衣机的,还专程来看海尔洗衣机。市场占有率超过70%以上。
案例二:海信电脑
背景:97年6月初,海信集团遇到一个天大的问题,97年海信集团多元化进军电脑领域,在同年5月底前,电脑组装工厂全部到位。上市的电脑组装完成,预计上市销量所需后续电脑配件已采购到位、所有广告也准备到位。
原计划海信电脑在7月1日上市,攻暑期市场。
很多产品都选择销售旺季上市,电脑的上市都会选择在每年的学生暑假期间。如果97年上市不成功,只能等98年暑期上市。
问题来了,天大的问题来了!1997年7月1日是什么日子?——对!香港回归的日子,所有人关注的焦点是香港回归,海信电脑在此时上市,就会是无人问津的结果。
上市按原方案进行,结果就是失败。不上市损失巨大。
周厚健下达的任务是:必须上市,必须在暑期销量排到第一(山东)。
怎么办?怎么办?怎么办?
第一步:逆势而亡,顺势而昌。只能顺应香港回归!
第二步:
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