市场营销操作手册.pdf

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谈妥其主推品种并且将其与终端品种严格区分开来。到货后,终端品种使用其仓库,依托客户对终端品种无权销售,终端品种的发货及终端定价由我公司业务员掌握并通报依托客户。定价与出厂价之间价差部分,一部份补贴宣传促销及送货费用,其余部份作为利润补贴依托客户。所有终端销售的产品均可按出厂价于年终计入依托客户总销量并计算累进奖,以鼓励其继续全力支持和配合。第二种方法是:终端主推产品依托客户也可以同时销售,但是其批发价需由我方业务员根据终端零售价来制定,依托客户不得以低于我方制定批发价格销售,我方业务员严格监督控制。该批发价格的制定原则应该是略低于终端零售价,起到一种“抬市”的作用。或者干脆不让其知道出厂价格,而按照我们为其制定的批发价格给其发货,然后在年底根据其销量以及是否严格遵守价格约定来给予返利。这一种操作方法要求我方对依托客户有绝对的控制力。以上两种方法各有利弊。第一种方法可以使零售店对我们厂方的市场控制有一种安全感,易于产生信任感,但是短时间内产品可能不易上量;第二种方法则有利于产品的市场炒作,产品可以“全面开花”,而且对终端影响不是很大。但是若在与终端合作之初采用,对方会比4页脚内容分享高质量文档分享高质量文档:..分享高质量文档分享高质量文档“电池转换手机便携充电器”推广策划书较担心“乱市”,从而不敢采取更积极的态度去合作。实际操作中,可以将两者结合起来,灵活运用。最好在合作之初采用第一种较严格的产品区分来保护市场,而在有了一定合作及感情基础后,可以在公司需要重点推广的品种上采取第二种价格调控的方法,使产品能迅速铺开。这两种方法经过实践证明都是极富成效的。当然我们的业务员还可以根据各市场不同情况,总结出其它更好的方法。(六)、基层宣传推广的原则及实例运用1、基层宣传推广原则:①定点宣传。就是每一个乡镇或村必须有一个固定依托零售店作配合,这样依托零售店的积极性会很高,厂商双方操作起来会比较熟练协调,有利于保证宣传效果。②定期宣传。农村用药时间较集中,每年农民都会根据不同季节,定期施药,所以我们要掌握好当地每一个用药季节,并根据用药时期作针对性宣传,才能做到事半功倍。③活动多样。在乡镇宣传,除了常见的宣传画、横幅以外,针对农民还应多采取小报、宣传单发放,现场技术推广答疑,实物促销,用户回访等方法,在这一方面,部分保健品的促销经验值得我们总结学习,其实这些活动花费不大,但是在农村的效果却仍然相当好。④在宣传促销的同时,还需注意对我方依托零售店的宣传。因为在“有效掌控终端”的体系中,依托零售店与公司是一个利益的共同体,零售店做大做强,也就是我们的产品作强,而且这一点也是吸引零售店兴趣的重要砝码。2、宣传,促销的实例运用:①小报:在农村乡镇,宣传小报的宣传效果仍然是其它宣传手段无以伦比的,但是在执行中,我们需要特别注意小报文章的编辑以及发放方式。我们的小报在编辑时应考虑到农民对各方面信息的渴求,除了针对我们产品的农业技术文章以外,还可以大量采集当地农民使用我们产品的实例,用发生在农民身边的案例来突出其真实可靠性,另外还可以适当转载一些病虫害预测、致富信息、农产品行情等,让农民能够更加愿意读报,更多接触我们的产品信息,在潜移默化中加深对我们的好感。小报的发放时间则要选择赶集,庙会或者我们开现场推广会的时候,这时候受众目标较集中,效果也会理想一些。平时,小报可以放在零售终端的柜台上。小报的内容也要注意根据季节来及时更换。②现场推广会:作现场推广会要充分发挥终端零售店的作用。为了保证现场推广会的质量,首先在主讲人的选择要考虑到主讲人在当地的技术权威性,这需要通过终端客户或者城区依托客户去邀请。另外,到会人数也必须有一定保障,这样也可以充分保证宣传的传播效果,这些人员的召集方面一要通过零售终端对所熟悉农户进行召集;另一方面还需提前一段时间就作好通知,让农民能有充分时间知晓并准备。另外在推广会上,还可以附带上一些小礼品,在农民购药或提问时予以赠送,活跃现场气氛。作现场推广会的同时还需登记每一位参会农民的联系方式,以便下次开会时再召集,并可以借此作一些回访工作,收集一些素材供小报采用。③店面促销:由于现场推广会等大的宣传活动频次较少,因此,即时的店面促销可以作有益的补充,业务员在下乡送货或检查市场时均可随时作店面促销,向顾客介绍我们产品的性能使用方法等,发放一些小报,或《瑞德丰报》等,使农民能多了解我们公司。④零售店的宣传:为了更好刺激零售店,我们可以与零售店签订一些协议,当零售店达到一定销量后,可以给其装修门面,作店头招牌,奖励一些农技书籍,甚至赠送供店面宣传用的影碟机等。这样不仅能吸引零售店的兴趣,更可以充分利用这些宣传武器,丰富我们的宣传工作。⑤工作有了较坚实基础之后,我们甚至可以发展成为“会员制”组织一个“农技协会”,吸引农民入会,农民每年缴纳一定数额会费,就可以享受一系列农技服务。包括:按作物种植结构及面积每年免费保证其防治用药;提供技术指导;定期举办农技讲座;以及市场信息服5页脚内容分享高质量文档分享高质量文档:..分享高质量文档分享高质量文档“电池转换手机便携充电器”推广策划书务等,真正的实现“增值服务”。宣传促销的方法应该说层出不穷,只要业务员能够站在农民和零售店的角度去多加考虑,就一定能想出更多更好的办法。(七)、与零售店沟通中常见问题答疑在与零售店沟通中对方经常会提出一些较棘手的问题,遇见这些问题有些新业务员常常手足无措。这就需要我们的业务员的知识一定要全面,并且通过不断沟通,熟练掌握各种谈话技巧,同时学会运用“换位”思考,站在客户的立场上感觉你的回答是否能比较恰当合理,这样才能提高语言表达能力,对各种问题的解答“驾轻就熟”。(具体问题略)五、作“有效掌控终端”对业务员的素质要求。作“有效掌控终端”工作的业务员,尽管只是管辖县、乡镇较低级别的市场,但是对业务员的全面素质要求却很高,因为这项工作包括有各层级客户之间的协调与沟通、市场控制、品种筛选分配、宣传促销计划与落实、仓储及配送货物、财务帐目处理、各级市场信息收集整理与反馈等。可以说是“麻雀虽小,五脏俱全”,业务员在各方面工作都是非常具体,对业务员的动手、动脑能力锻炼相当强。因此,作这项工作的业务员务必作到或逐步掌握以下几方面能力要求:,能吃苦;有耐心,能够勇敢面对客户的拒绝。因为既然是掌控终端,必然要将很多精力放在基层,这样身体的劳累程度可想而知。另外,在基层市场,可能很多地方基础较差,客户的冷面与拒绝是常有的事,若没有直面的勇气,那么对业务员的自信心打击会相当大,所以业务员必须作好心理和生理上的充分准备。。“有效掌控终端”市场范围虽然仅仅是县级或地级市场,但是各方面关系错综复杂。有城区依托客户与其它批发商的关系处理,有依托客户与终端的关系处理,还有各批发商与终端的关系处理等等。具体协调事宜包括产品价格、产品冲突、利益分配等诸多方面。若不能准确把握住这之间各方面关系,那么工作的阻力将会很大。不过,“万变不离其宗”。各方面的矛盾均集中于一个焦点上,那就是利益,作为业务员应该掌握住这一关键因素,合理的去运用,而不是为其所累。、促销活动的组织与策划能力。作终端宣传要想作好并不容易,一方面需要将公司统一配置的宣传资源合理运用,另一方面还需结合当地市场农民喜好,组织一些适合当地市场宣传的活动。因此业务员的组织与策划能力将直接决定宣传活动的成败,这需要业务员多观察同行业甚至其它行业中一些好的宣传方法,并加以总结借鉴和创新,逐步形成具有自己特点的适合市场的宣传手段,并能够在断实践完善。以上能力只是作“有效掌控终端”时有别于其它市场业务员的特殊的几方面能力,至于其它方面,如专业知识技能、简单财务知识、信息收集能力等业务员的基本素质在此就不一一赘述。总而言之,作“有效掌控终端”应该是一个较长期的过程,不论是公司领导还是业务员都需要有耐心。因为终端市场需一步一步攻坚,而其产生的拉动作用也是逐步得到体现。因此,要切忌急功近利的思想,只要有组织,有计划,有目的的去操控我们的市场,我们的操作目标就一定能达到。6页脚内容分享高质量文档分享高质量文档