回款至上
海南力智生物工程有限责任公司
观念一:
销售是交出东西给对方,
回款是换回东西给自己,
销售与回款合起来就叫交换。
只交不换是傻子,
只换不交是骗子。
观念二:
没有回款的交易是残缺不全的。
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为什么不回款?
供货方(公司):
1、营销人员迫于销售任务的压力。
2、当事人心太软,经不起经销商的软磨硬缠。
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为什么不回款?
经销商:
。
,但不想占用资金。
、以达到其它目的。
、以欠款、赖帐为荣。
不回款的严重后果
供货方(公司)背上财务负担、资金周转变慢,面临可能的经营风险。
经销商“挟天子以令诸候”。
营销员“赔了夫人又折兵”。
经销商倒闭走人。
四种态度
回款重要性
销货重要性
销货
主导型
战略
导向型
消极
导向型
回款
主导型
消极导向型
在某些时候,代理商可能基于环境或体制的影响,也可能是销售主管的能力所限,致使销货
和回款都难以在销售工作中给予足够的重视。
这种行为导向显然并不足取,我们必须认真分
析其中的原因,并寻找解决问题的适宜方式。
销货主导型
这是指在具体的销售政策或销售管理中,重视销售额的提升而轻视回款工作,特别是在企业尽力扩大市场占有率时尤为突出。
在面对剧烈的竞争环境时,一些企业甚至把延缓回款时限、降低回款要求作为促销手段,势必对以后的回款工作带来影响。
回款主导型
在某些时候,企业很可能基于外欠款数额过大,或财务上的困难,而不得不把回款工作当作第一要务。
而这样做的结果,又很容易导致销货额的急剧下降。
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