解除心理防线:销售的前提是赢得信任
首因效应:价值百万的第一印象
热情待客,你的客户会因此被感染
曼狄诺定律:微笑可以带来黄金
用假装巧合来减轻客户的心理负担
共同意识:多谈彼此熟悉的人或物
交际氛围定律:小幽默能调节交际氛围
选择客户感兴趣的话题,使对方产生亲近感
提出对方容易接受的条件,击溃对方的戒备
拉近心理距离:客户为什么要和你成交
1真诚待人,才能造出吸引客户的“强磁场”
2尊重每一位客户,不要有高低贵贱的成分
3牢记客户的姓名,客户内心会有受重视感
4适当地拍拍客户的马屁,增加对自己的好感
5相互吸引定律:你喜欢客户,客户就会喜欢你
6共通心理:投其所好,不断扩大与客户的共同点
7用心聆听客户的话语,你会得到善意的回报
8牢记客户在小事情上的好恶,赢得对方的好感
9多看效应:见面时间长,不如见面次数多有效
10主动请求反感你的客户给予批评,他反而会接受你
洞察心理需求:客户真正需要的不是产品
1焦点反应:客户真正需要的是你对他的重视
2人们总是希望用最少的钱买到最好的东西
3客户更愿意参与到销售过程中,做个主要角色
4“物质趋同性”和“精神求异性”两种心理并存
5客户购买产品的时候,更关心产品给他们带来的好处
6情感效应:客户重视附加在产品背后的情感价值
7细心发现生活方式的变化所带来的新的消费趋势
判断购买心理:客户心甘情愿掏腰包的理由
1折中现象:客户选购产品喜欢折中
2权威效应:客户往往喜欢跟着“行家”走
3稀缺效应:越是稀少的东西,人们越是想买到它
4禁果效应:你越不想卖,客户偏想买
5喜爱效应:客户总是愿意为喜爱的东西买单
6友谊因素:客户会从自己喜欢的人那里购买产品
7客户没有说买,但他的下意识可能有想买的欲望
8客户用感情作出购买决定,用理性合理化这个决定
9产品的时尚元素越多,客户就越有购买的冲动
抓住心理弱点:每个客户都有自己的软肋
1分清客户性格内型的不同,采用不同的应对策略
2针对客户身份的不同,采取不同的沟通方式
3抓住人好面子的特点,让客户乖乖束手就擒
4攀比效应:以同类人做比较,激发客户的攀比心态
5“冲动是魔鬼”,让客户在冲动中做出购买决定
6选择客户疲惫的状态时说服,其效果会更好
7掌握客户的喜好程度,对价位进行弹性收缩
8“打蛇打七寸”,找到对方关注的中心问题
9从客户的肢体语言中察觉出客户隐藏的心理
进行心理暗示:让客户不知不觉说“是”
1以果断坚定的语气说话,让客户无法拒绝你
2重复说明一个重要讯息,加深客户的印象
3告诉客户,“唯有你能”,客户果真就能办到
4运用产品比较法,促使客户自动加价
5暗示客户不购买会遭受的痛苦,刺激其做出购买行为
6以体验的方式,让客户自己对自己进行心理暗示
7让第三方为你说话,这种心理暗示更有效果
8破窗效应:利用环境条件,进行暗示和诱导
展开心理博弈:销售是场“心”与“心”的较量
1开价高于实价,给自己预留谈判空间
2门槛效应:逐步提出自己的要求,获得最大的进步
3欲扬先抑定律:事先向客户渲染“最坏的环境”
4销售谈判过程中,不可过早做出让步
5在做出让步的时候,要求对方给予回报
6学会适时的沉默,让对方在压力之下就范
7“瑕不掩瑜策略”:大
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