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帮中国企业拿回定价权
帮中国企业拿回定价权


外贸企业海外推广靠的是内功
这是一篇《现代营销》上的文章,发表于此与您分享。
一个做不成生意的网站如同我们社会中一个没生意且一直不关门的饭店一样可笑。看看我们的互联网,这样
的网站比比皆是。为什么会是这样?
上网不是为了追潮流逐时尚,最大也是最根本的原因是你的客户也在网上。你要做的就是在浩瀚互联网中找
到客户出没的地方,找到客户聚集的地方,在这些地方及时出现并做成生意。
这句话说起来简单做起来非常难。让一个电子商务做成有生意并持续赢利,你需要做大量有效而务实工作。
在此,我们把本质规律性的东西浓缩成八句话,愿与广大中小企业和千千万万网络创业者一起分享。
一,给出你电子商务获得成功的足够理由
早在 2002 年,北京有一个做竹纤维外贸生意的黄老板找到我们,想了解他值不值得做电子商务。我问他:
你不是生产商,客户为什么找你做生意而不是厂家?你能做一个外贸型网站,生产商和贸易竞争对手同样做
得到,你的竞争优势何在?你与他们做得不一样的地方在哪里?是你拿到的产品品质有保证还是你服务上
乘?你如何克服价格上的劣势?你技术上是否存在他人难以逾越的壁垒?
经过激烈争辩,我们去除了许多所谓的理由,最后锁定黄老板生意的两大竞争优势:第一是竹纤维行业的专
业知识和快速响应服务;第二是市场的敏感把握和优于竞争对手的有效网络推广。
明确定位后,黄老板改变策略,把原先做贸易卖竹纤维原料变成了卖专业服务。在如何帮助客户选择原料、
辨别厂商优劣及如何用好原料上做足了文章,并在随后的网络推广上与专业服务商紧密合作,始终领先同行
对手。
短短的两三年,奇迹发生了,黄老板生意越做越大。如今全球一半以上的竹纤维订单出自黄老板公司,巨大
订货量使得中国生产商不得不围着他转,他成了名副其实的世界竹纤维大王。
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成功有理由,如同失败有根源。罗列你电子商务得以成功的所有理由,思辨斟酌,去伪存真,留下足够充分
的理由。这正是你电子商务正确定位,是你电子商务获得成功的最基本保证。
二,把最充分的制胜理由大胆表述在电子商务网站中
上海有一家卖美国 Garmin 品牌的车载 GPS 公司,五虎公司很小很不起眼,它既不是生产商又不是国内总代,
也不是区域独家代理,仅仅是上海地区的一家普通代理。从产品到价格,毫无优势可言,生意难做可想而知。
在分析所有对手后,五虎突出了其周末无休和免费上门服务,并大胆公布于网站上和网络广告中。这对于大
部分周末在家、想买想装的冲动型网络客户有着强大吸引力。五虎在激烈的竞争中拼出属于自己的一片天地。
不要让目标客户猜想你的竞争优势,他们没有足够耐心来研究你产品和服务的卖点。为什么不直截了当说出
来让人一目了然?
三,让你的客户快速容易地找到你
如果你找不到客户,你得设法让你目标客户容易地找到你。问题是你怎么做到让你的目标客户快速找到你?
华平是上海一家做视频会议的软件厂商。视频会议软件特别适合在网络中销售,华平仔细研究了现有客户并
做了大量调研,找出潜在目标客户在网上的搜索习惯,客户使用什么搜索引擎和搜索关键词的偏好。华平做
了针对性的