白酒经销商促销方案
李经理是河北某一地级市的白酒经销商,李经理经营白酒长达8年之久。自从事白酒行业初期,李经理就很重视渠道促销,每年都会针对公司销售的产品制定一套切实可行的《促销计划书》,把促销目标、目的、原因、对象、方式、预算、风险预测等要素都记在计划书内。《促销计划书》是公司促销工作的行动纲领,按照公司的促销工作计划书,李经理每年都能完成公司的销售目标,使得公司在获得稳定的利润的同时还能保证渠道稳定。对于李经理的公司出现这种喜人的景象,渠道促销毋庸置疑起到了至关重要的作用。
定位促销的不同目的
对于白酒经销商来,针对渠成员开展促销活动的目的有七个:
提高铺货率目标;扩大销量;新品上市;消化库存;季节性调整;应对竞争;增加渠道利润。
1.实现较高铺货率:
白酒品牌推广成败和提高销量的一项最重要指标是铺货率。在产品上市阶段,一定的铺货率对产品推广、广告配合、稳定市场等都有着极为关键的作用。为确保铺货率目标的实现,白酒经销商需要按计划来组建、扩大或调整分销网络和终端网络。
扩大销量:
在市场达到一定铺货率之后,经销商的主要目标是提高市场占有率。此时,促销目标已经由实现铺货率目标转为扩大销量。
3.新品上市,激发消费欲望:
由于市场需求呈多样化和多变性趋势,经销商往往需要及时根据市场需要推出新品。新产品刚刚上市,由于消费者的认知度低,消费积极性和欲望也相对较低,如何快速提升消费者对产品的认识度,从而激发消费欲望呢?除了必须的广告宣传之外,还需要有效的促销活动增加渠道的推力和消费者的拉力,来实现新产品的成功推广。
4.库存处理:
受困于产品包装、口感、季节等因素引起库
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