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销售作战训练
目的
学习专业化的推销技巧及知识,以便运用于日常的推销工作中。
透过群体讨论及演练充分掌握销售重点,以便实际下战场后有效率地完成销售目标。
学习方式
焦点在于学习,确实体会要诀。
不是填鸭式的教学,你有权发问澄清,追根究底,要求在说明清楚。
认真讨论,专心演练,提供创意,观摩别人。
联结你的日常工作,加以构想,没有最好的,只有更好的。
课程安排
销售技巧,蓝契斯特法则,商品陈列。
区域规则,销售目标,后勤补给,销售管理,组织规划。
主讲:温介清
访问的基本步骤
一、推销前的准备
二、开场白
三、铺货与库存的检点
四、推销说明
五、处理反对意见
六、收场
七、收款
八、商品陈列(Merchandising)
九、记录与市场情报之处理
十、访问成果之分析检讨
推销访问程序
推销访问的程序
1、设定目标如果公司里有年度计划,或者每月销售行动计划时,应从这些计划开始,按个别顾客去设定目标。
2、访前计划依据设定目标内容,分别设定每次访问目标。再依每次访问的短程目标计划讨论内容。
3、访问顾客分成开场、商谈、缔结三个阶段。各有不同的目的和目标。
开场:目的在赢得顾客的好感,并建立融洽和谐的气氛后造成易于商谈的相互关系。
商谈:目的在于帮助顾客分析其需求,并以充实需求的方式将产品提供的利益去说服顾客,然后帮助解决反对意见而达成沟通。
缔结:目的在为顾客充实已经显在化的需求,而完成推销工作。如果短程目标为非订货的工作时以达成目标而缔结访问。
访后分析依据访前计划内容去对比访问的成果,分析检讨结果作为下次访问的参考,同时也可以改进往后推销的技巧。
改善下次访问静坐下来分析,(1)如果再从头来访问这个顾客,将会在何处做得不同。(2)为了做得更好,可能有什么事情值得去学习等的思考程序。
PDCA管理循环
管理上有一句叫Plan-Do-Check(计划-执行-检讨)的技巧,称之谓管理循环(Management Cycle)。这种技巧最近更有人深入研究而发觉在整个循环中再加入一个重点,其结果会更有价值,那就是在Check以后在加一个“查问自己”Ask Yourself的程序。
计划Plan 事先把自己想作的工作,明确化并把想要完成的状况设定好目标,同时也订好步骤,程序等。
执行Do 依照计划的内容按部就班的做下去,达成结果。
检讨Check 以达成的结果去对比分析原先订定的计划,查处偏差及检讨再加以纠正。
查问自己Ask Yourself 问问自己“如果从头再来一次要在什么地方做得不同?”并且再问自己“如果要做得更好,我要在何处再加以装备或学习。推销访问就是这种管理技巧的应用。
一、推销前的准备
一、目的:
扩大推销之效果:把握推销对象及方向
加速推销之效率:较少投入而有较高生产力
二、访前计划的好处
从思考中拣出良好的策略,因为在激烈竞争之下即兴的策略不易成功。
事先预测可能遭遇的障碍,事先准备排除才能减少沟通上的障碍。
周详的考虑可以增加临场变化时能够伸缩自如去应变。
有了充分的准备以后,在情绪方面自然比较稳定,可以在访问中不慌不乱专心讨论。
三、访前计划的次序
查核前次访问内容,参考顾客以及业务内容的有关事项,及有无约定办理事项,如果需要补办,立即办理。
查核最佳访问时间,如果可能的话事先以电话约定时间。
依据长程目标确定此次访问的短程目标。
以过去的经验或想像方式暂定顾客需求以及开场方式。
准备应用之“FAB叙述词“及支持资料。
预测可能提出之反对意见及处理方法。
暂定的缔结访问方式。
四、访问计划
检讨每个月的访问计划,并按客户资料卡整理次日的访问计划。拟定次日的巡访地区,店数以及对每个客户的各种品牌的贩卖标准以及收款目标,在按客户资料卡的记录,确认前次访问时与客户约好的事,以及应联络事项等之实行状况,拟出大纲,把事先应准备的事项整理出来。有经过这些准备的访问,比较只是习惯性的访问,不难想像,在效率及成果上是有天渊之别的。
针对每个客户拟定推销目标时,请注意以下事项:
提高店面占有率
并非以平均的营业额设定销售目标,应该把该种商品的全部营业额,放在脑子里来设定目标。
关于有贩卖促进活动之商品
当然按贩促之种类也有区别,但通常可期待平均营业额的2-3倍之成效。按客户之别,要设法达到该贩促所能达到的最大作用之目标。
关于想强调的商品
新产品
其他商店销得很好,该店却无法成长的商品。
考虑全面的铺货
业务员的基本任务(使命)应该是把被托付的所有商品的所有大小包装,在地区内所有的店铺货。
推销目标及制造理由
按客户之别,可能有依你的推介数量而完全接受的,也有总是要讨价还价才决定数量的,假如是后者的