市场规划与渠道开发.ppt

市场规划与渠道开发
2/17/2018
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刘晓亮课程:理念+ 方法+ 工具
市场规划与渠道开发五部曲:
一、“一套思路”出发
二、“二项品质”武装
三、“三道防线”攻关
四、“四大话术”突围
五、“五个步骤”签约
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一、“一套思路”出发。
用“六字组合拳”快速打开目标市场。
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六字组合拳
a、品牌 d、渠道
b、产品 e、推广
c、价格 f、终端
寻找自身产品中在某个领域的优势所在
寻求差异化
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二、二种品质准备。
1、决不放弃的品质。
①、决不放弃的精神就是积极的心态。
②、积极的心态就是成功的第一步。
③、只有自己才能改变自己心态。
④、不要寻找失败的借口。
⑤、天道酬勤。
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2、诚实信用的品质。
对诚实和信用的定义是:无论在有人监督还是无人监督的情况下,一个人都在做着同样的自己认为重要的事。正直和信用是销售人员在这个行业长期发展的基础。
再见,我明天早上8点前准时送到!
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人与人打交道就是一场较量,一定要讲策略、方法与技巧。销售人员客户接触成功与否,他的沟通与说服能力十分重要。
三、三道防线攻关。
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每个人与人打交道时都设有三道防线,依次为:情感防线(信任)、逻辑防线(利益)、伦理防线(道德),你只要在信任上做足文章,先突破对方第一道情感防线,再来攻破对方的逻辑与伦理防线,牢牢控制住对方就容易多了。这是与陌生人打交道、与客户沟通与攻关的金科玉律。
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情感防线重点在于建立信任感。中国人的心理地图依次是:“情理法”。无论天大的事,只有先解决了“情”的问题,其他一切就好办了。可行方法有:
A、提升你的EQ。
B、投其所好,建立相似性。
C、对“信任”有益的任何行为。
1、突破第一道情感防线。
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逻辑防线重点在于建立利益感。首先通过沟通与问问题,发现他的利益点,了解对方需求与思维方式,然后顺着他的逻辑,尊重他的逻辑习惯,不断突显其利益感。把它提出来,这样更容易达成共识。可行方法有:
A、学会四问销售法。
B、找出对方需求地图与商机点。
C、用双赢谈判法突破对方逻辑防线。
2、突破第二道逻辑防线。
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