涂料的十三种常见促销模式之团购促销.doc

涂料促销模式——团购促销
一、模式定义
所谓“团购促销”,顾名思义是指通过对非单一客户的集中式购买给予特殊优惠,从而吸引消费者组团购买,促进销售额大幅提升的方式。
二、推荐范围
“团购”广义上可以是任何产品均适用的,,通常我们推荐以下几种情况下开展团购促销:
1、中高端新品上市推广;
2、滞销产品清货;
3、批量巨大的积压产品轮舱;
4、节假日促销;
5、淡季促销;
6、单位促销;
7、楼盘促销。
三、促销方式
团购的优惠促销方式通常是直接降价,而对于团购资格的界定标准有:
1、按购买金额界定(通用的形式);
2、按购买数量界定(通常适用于单一品种的团购);
3、按施工面积界定(通常适用于包工包料的团购)。
无论是何种界定标准,最终都是对消费金额有一定的期许标准(所以我们不再单独分享分析),其促销的方式都是直接给出团购价为主要有效方式。
四、运作方式
1)、目的:团购的主要目的是抓住客户“团购低价”的实惠心理,通过团购降价吸引到比打折促销更具规模型消费的消费群进行消费,提升销售业绩,并以此为基础对团购消费大群体产生长久的市场影响。
2)、主导者:经销商(渠道商)和公司都是可以根据自身情况开展团购活动的;由于团购折扣通常是很低的价格,因此渠道商自发组织团购可向公司申请一定的进货价优惠。
3)、目标客户:通常团购都是针对固定团体开展的,但是随着营销模式的改变,团购越来越向泛大众化方向发展,专业团购组织形成了特殊团购群体,这些新产生的团体特征越来越不明显,越来越不是传统意义上得稳定组织。
4)、优惠:团购优惠的降价幅度通常要超出消费者的常规消费心理预期方可有吸引力,所以,团购的涂料优惠通常要产生40%以上的优惠或单一家庭1000元以上的优惠,否则很难形成团购吸引力;面对如此优惠幅度,低价产品通常由于价格本身偏低很难让出大幅价格空间,所以团购也是最适合高端、中高端产品的形式。
5)、时间:团购主要应用于装修旺季或根据团购目标客户的装修集中时间来确定,通常团购的政策时间在1-2个月内比较适合。
6)、地点:团购活动的地点建议选择在目标客户的生活/工作地;若目标客户过于泛大众化还可以选择在店面和户外;由于互联网团购的风靡,专业团购网站也是不错的选择。
7)、运作方式:团购的运作关键在目标客户的选择、团购政策的制定和有效宣传,包含以下工作要点:(1)、根据市场营销需求确定团购目标;(2)、进行团购群体分析调查,确定团购目标客户;(3)、针对目标客户,精选团购品种;(4)、拟定具有极大诱惑力的团购优惠政策;(5)、拟定详细执行方案;(6)、团购活动的前期精心准备;(7)、团购的政策培训;(8)、团购前、进行中的有效宣传;(9)、团购关键人物的公关;(10)、团购接待与重大团队的谈判;(11)、及时供货/服务与结算;(12)、温馨细致的售后服务,巩固后期效应。
五、注意事项
1、注意一定要针对团购目标群体的需求选择团购产品及制定特惠政策;
2、团购的前期统计、公关工作很重要,必须找到牵线人(最好是客户群中的领导人物),盲目开展,很容易导致无人问津;
3、注意团购有从众效应,所以必须在团购的前期(7天内)签订大的团购订单,否则很难在后期有所作为;签订的订单必须做出放大性宣传公告,并增加赠送以传口碑;
4、如