项目四消费者市场和购买行为分析
任务一消费者市场概述
消费者市场的概念
消费者市场又称为消费品市场,是指个人或家庭为满足自身的生活消费需要而购买商品和服务的市场,是最终的产品市场,主要购买的目的是为了满足生活需要,而不是为了转卖、盈利或其他目的。
——了解消费者市场,不是讨好顾客
而是知道怎样为顾客做好一切。
消费者市场的特点
与组织市场相比,消费者市场具有以下特征:
1. 需求的差异性和多样性
2. 需求的层次性和发展性
3. 需求的可变性和可诱导性
4. 需求的伸缩性和周期性
5. 需求的关联性和替代性
消费者市场的购买对象
按消费品的用途划分:
按消费品的购买和消费特点划分:
按照消费品的耐用程度和使用频率划分:
任务二消费者购买行为过程
消费者购买行为内容分析
消费者购买行为:是指消费者在一定的购买欲望的支配下,为满足某种需求而购买商品的活动过程。
消费者的购买行为是其心理活动的外在表现,不仅受到个体因素的影响,还受到其他多种因素的影响,从而产生很大的差异。
心理学家和营销学专家为此作了认真研究,国外市场营销学家把消费者的购买动机和购买行为概括为5W1H和6O,从而形成消费者购买行为研究的基本框架。
营销学认为,虽然不同的消费者购买心理、动机、目的、对象、方式、时间、地点各不相同,但其购买行为中存在着某种共性和规律,因此,建立了消费者购买行为模式,称之为刺激-反应购买模式。
消费者购买行为模式:
建立原理
行为
反应
刺激因素
“刺激→反应”模式
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