售前支持技巧及售前方案编写要点.ppt

该【售前支持技巧及售前方案编写要点 】是由【wxq362】上传分享，文档一共【50】页，该文档可以免费在线阅读，需要了解更多关于【售前支持技巧及售前方案编写要点 】的内容，可以使用淘豆网的站内搜索功能，选择自己适合的文档，以下文字是截取该文章内的部分文字，如需要获得完整电子版，请下载此文档到您的设备，方便您编辑和打印。01
售前工作相关培训
售前技术交流的目的和技巧
贰
售前角色定位和职责
壹
售前方案的样例与编写要点
肆
售前DEMO的演示和技巧
叁
内容简介
售前工作职责
01
售前角色的定位
02
售前关键字
03
目录-售前角色定位和职责
技术：
网络、主机、应用基本知识
能独立解决客户提出的大部分技术问题
业务：
企业、政府、能源等行业信息化建设框架以及特点
产品功能及亮点熟记并活用，了解与友商的优劣
沟通：
有明确目的的表达，让人可以听懂
用良好心态来平衡：客户关系、利益、前景
销售：
发现商业机会，以客户为中心，有重点的利用表达机会引导用户期望值
基本销售策略的应用，同时具有进攻性，同类产品竞争情况下压倒对方

售前工作职责
01
售前角色的定位
02
售前关键字
03
目录
A
售前是拿下订单的必要而非充分条件，售前做得再好也不能拿下订单，团队配合尤为重要。
B
但售前做得不好就会丢单。


项目基本过程：
拜访用户
交流
发标书写方案
参加招投标
参与答辩
签合同实施
了解用户的项目基本情况，项目的规划、目标、规模、要求、项目负责人相关情况等，包括用户对系统的安全性、可靠性、易用性、扩展性的要求。
向用户介绍公司和公司的产品，与用户建立起良好的关系。

项目基本过程：
拜访用户
交流
发标书写方案
参加招投标
参与答辩
签合同实施
与用户进行技术上的交流和沟通，了解用户在项目上的需求，偏好的技术构架，引导用户到产品的技术思路上，这个过程可能是需要多次反复。至少要做到用户对公司有一定的兴趣，愿意邀请你参加投标。使用户在招标前对本公司技术和产品能有比较清楚的认识和了解，将用户的需求引导到产品的技术和思路上，使用户在技术上对产品有一定的偏好。
通过POC让用户了解产品使用上的特性，同时将POC后的效果与用户领导汇报，让用户尽可能多的产生对产品的偏好。

项目基本过程：
拜访用户
交流
发标书写方案
参加招投标
参与答辩
签合同实施
根据招标书的要求，结合前期与用户交流的情况，编写技术方案或技术投标书。

项目基本过程：
拜访用户
交流
发标书写方案
参加招投标
参与答辩
签合同实施
参加投标以及讲标，讲标时使用幻灯片+产品DEMO演示的方式，在有限的时间内既可以突出重点，又覆盖到各项内容，突出公司特点和优势、突出技术优势和特点，将公司介绍、商务介绍、技术介绍、项目实施、技术支持与服务等内容的时间合理分配，需要在讲标前仔细斟酌。