商务客户结构化营销培训.ppt

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二00五年九月
宗旨
1
2
1
3
为了提高营销效率、培养营销队伍；
为了规范商务客户的营销模式；
进一步细分客户群，完善行业解决方案；
试点内容
2
试点阶段：05年第四季度；
范 围：北方十省；
目标用户：典型行业商务客户。
什么是结构化营销
3
Seminar： 最广泛地召集客户
演示： 最深刻的亲身体验
Tele-marketing： 最有效地跟踪手段
集成的市场营销方式
通过将营销活动的市场分析、客户需求挖掘、营销推广、产品试用、售后服务等各个环节标准化、专业化、模块化，以营销流程来贯穿和固化各级部门职能的方式称结构化营销。是利用市场活动促进销售进展的一种有效手段。
定义：
结构化营销
5
营销流程结构化
提供方案
跟踪、试用
确认需求
合作模式
品牌推介
获得客户信息
3
推介讲解
签约
2
代理渠道加入
服务回馈
1
品牌推介
目前商务客户市场营销中存在的问题
6
没有正规的流程来确定并追踪潜在的用户
在客户和部门之间没有共享信息的工具
缺乏可供销售人员利用的产品和客户信息
被动地向销售队伍分派资源
资源配置局限于现有的销售机会,而不注重培养客户潜力
新的客户在销售实现前得不到资源
我造你买的态度依然存在
销售、研发以及生产之间缺乏协调,使产品能满足市场需求
对用户需求反应缓慢
对端到端解决方案的重视不够
与客户交流时缺乏跨部门的协调
没有正规的高层支持规划
销售主要是被动的，而非前瞻性的
疏于对前景和未来产品规划的沟通
客户策略处于部门层面，未能纳入通信企业部整体策略
没有跨部门共享的策略
策略构成基本上是由短期销售目标驱动的
确认客户
充实信息库
客户分类
配置资源
沟通解决方案
管理客户关系
规划客户关系
走访客户
了解用户需求
明确客户
策略
没有正规的流程来确定并追踪潜在的用户
在客户和部门之间没有共享信息的工具
缺乏可供销售人员利用的产品和客户信息
确认客户
充实信息库
被动地向销售队伍分派资源
资源配置局限于现有的销售机会,而不注重培养客户潜力
新的客户在销售实现前得不到资源
客户分类
配置资源
与客户交流时缺乏跨部门的协调
没有正规的高层支持规划
销售主要是被动的，而非前瞻性的
疏于对前景和未来产品规划的沟通
规划客户关系
走访客户
了解用户需求
客户策略处于部门层面未能纳入通信企业部整体策略
没有跨部门共享的策略
策略构成基本上是由短期销售目标驱动的
明确客户
策略
我造你买的态度依然存在
销售、研发以及生产之间缺乏协调,使产品能满足市场需求
对用户需求反应缓慢
对端到端解决方案的重视不够
沟通解决方案
管理客户关系
阶段
九月份
十月份
十一月份
十二月
1、9月25-27日召开项目研讨会、培训省公司项目负责人，启动试点。
1、15日前省公司下发巡展反馈客户名单、细化解决方案、培训地市公司项目负责人。
1、15日前试点省上报前阶段总结上报表。
1、15日上报前阶段总结上报表。
2、9月30日下发文件，下发结构化营销流程、客户跟踪反馈表、阶段性总结上报表、巡展荟萃（光盘）、解决方案（光盘）
2、20日前试点地市制定实施时间表、落实负责人等。
2、30日前集团对前期工作总结通报。
2、12月30日对试点省三个月项目进行总结。
3、9月30 日省公司确定上报试点地市、客户推介规模、省公司联系人。
3、31日前组织第一期推介活动。
关键点
9-12月份结构化营销试点工作时间计划及关键反馈点
商务客户推介活动反馈表
8
****行业客户
活动时间：
单位：
客户经理填写
活动当中填写
会后跟踪填写
客户名称
电话
联系人
参加推介会否
是否对产品感兴趣
希望试用
希望购买
签约否
销售金额
销售周期
结构化营销阶段性情况总结上报表
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说明：
一、本表用于各省每月定期向集团上报客户推介情况使用。
二、几个概念说明：
1、已组织的客户推介活动次数：指各省截至上报时间已经组织的推介活动次数。
2、已组织的推介客户规模：指各省截至上报时间已经组织推介的商务客户数量。
3、客户销售率：目标客户由于推介活动而使用了公司的业务或者增加了使用业
务的种类，均作为销售成功客户，销售成功客户占已经组织推介客户总数量的比
率为客户销售率。
4、销售增加收入：指由于推介使客户使用了公司的业务或增加了使用业务的种
类而带来的收入。
省份名称
已组织的客户推介活动次数
已组织的推介客户规模（户）
客户已组织的数量占推介目标比例%
客户销售率%
销售增加收入（万元）