商务谈判课件-第一章.ppt

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复杂问题简单化
理论问题生活化
严肃问题通俗化
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商务谈判
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当你进入社会的第一天，你就进入了一个神奇的谈判世界
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小问题
你们理解的商务谈判是什么？
你们有没有参与商务谈判的经历？
你们认为谈判和辩论是一样的吗？请说明理由。
电话砍价
顾客在电话中询问底价
（仅针对最终用户---零售）
就开始询问底价
“多少钱？”
“……”
“能便宜多少？”
典型情景二
电话砍价
顾客在电话中询问底价
（仅针对最终用户---零售）
电话中，我们无法判断顾客价格商谈的诚意。
电话中的价格商谈是“没有结果的爱情”，因为我们
即使满足了顾客的要求，也无法在电话中收款签
单。同样，如果我们一口拒绝了“爱情”（顾客的要
求），就连“结婚”的机会都没有了。
典型情景二
电话砍价
处理原则：
1、电话中不让价、不讨价还价；
2、不答应、也不拒绝顾客的要求；
3、对新顾客，我们的目标是“见面”；对老顾客，
我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”。
典型情景二
处理技巧：
顾客方面可能的话述
“价钱谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟！”
“你太贵了，人家才…，你可以吧？可以我马上就过来。”
“你不相信我啊？只要你答应这个价格，我肯定过来。”
“你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话，
我这两天就过来。”
电话砍价
典型情景二
处理技巧：
销售顾问方面的话述应对：(新顾客)
价格方面包您满意。您总得来看看样车呀，实际感受
一下。就象买鞋子，您总得试一下合不合脚呀！“
“您车看好了？！价格不是问题。那买车呢，除了价格，
您还得看看购车服务和以后用车时的售后服务，所以呀，我想邀请
您先来我们公司参观一下我们的展厅、维修站，看看您满意不满意。
“厂家要求我们都是统一报价，而且经常检查，查到我们让价的话要
重罚的。所以，你要是有诚意的话，就到我们展厅来一趟，看看车，
咱们见面都好谈。：
“再要么您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天顺便过去一下,
给您送点（车型、购车环节）资料介绍一下。”（刺探顾客的诚意）

“顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我马上到您那去
一趟，耽误几分钟，您地址在哪儿？” （刺探顾客的诚意）
典型情景二
电话砍价
谈判是双方力量的对比
1
谈判是智者的博弈
2
2018
掌握商务谈判的基本理论和相关知识
01
2019
有效、系统地计划和准备一个商务谈判
02
2020
认识并提高参加商务谈判的优势
03
2021
熟悉并能创造性地运用谈判的策略和技巧
04
2022
有效地主持商务谈判及领导谈判团队
05
课程目标和要求