市场分析和规划布局方法.ppt

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Annual Work Summary Report
汇报人 | 小智
01
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02
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03
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一、市场研究看四点
二、市场分析倒推法
三、市场规划六步走
市场规划三步走
3. 市场规划
看销售结构
看产品结构
看市场结构
看客户结构
01
市场规划三步走
1. 市场分析的主体
看销售结构察体征
从时间维度看节奏
全年看整体，重点抓三波
起点要垫高，全年好布局
淡季做市场，旺季做政策
平季抓改造，主动做调节
从销量波动看实质
全年都小，无管理
忽高忽低，是压货
前低后高，是投机
前高后低，有问题
从销售质量看问题
特价太多，手段一定是批发； 高端太多，市场出口要加大
高中均衡，销售重点求突破； 销量太小，客户一定无主力
利润太低，管理一定缺规范； 利润太高，市场一定没做透
看产品结构细梳理
看自己
低端特价看冲量带货力
主销上量看加赠和营销力
高端形象看形象和管理力
与竞品比较看全线竞争力
看区域找差异竞争力
综合比排突破竞争力
看竞品
整体产品线
单品竞争力
销量分布区
利润价值链
客户专业度
看整体
过去问题，现在方向，未来目的
开发潜力市场，升级现在市场，打压杂牌竞品，抢夺大牌销量
看市场结构谋布局
先看 终端定准地位
销量，占比，形象，位置，排面，导购，氛围
再看渠道摸清整体
销量差异，结构差异，网络布局，市场开发，主销平台
三看主力把握大局
核心店，地标店，品牌店
四看专业号脉增量
小区推广，装修公司，老客户转介绍，
看客户结构抓症结
一看经营意识
品牌思想，企业文化，投入思想，人品信誉
二看操作专业
公司化经营，专业化组织，合理化配置，绩效式管理
三看资金实力
一般纳税人，现有实力，融资能力
四看人员能力
标准，团队，训练，执行，管理
五看客户评价
支持，服务，信用，控制，
六看政商关系
工商，税务，团购，房产工程，
结论
——分析必须由表及里，解决最终由内到外
——看到的问题都不是真问题
真正的问题必须更深一层才能把握本质
深度看问题，正面看市场
——看到什么都相信什么，是常识
相信什么就能看见什么，才是营销
——销售有问题，问题一定在市场
市场有问题，问题一定在客户
客户有问题，问题一定在管理
管理有问题，问题一定在组织
市场销量是表现，组织管理是根本
市场规划三步走
1. 市场研究的主体
2. 市场分析的逻辑思维
3. 市场规划
市场分析的逻辑思维
目标设置→关键要素→瓶颈分析→突破要素，找到问题，形成方案！！