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伯纳德•M•巴鲁克
切勿随波逐流
四种广泛的可能性：市场渗透、市场发展、产品发展和多样化
因此,对营销者来说，建立一个用来发现广泛机会的框架是有用的
一些机会只有在别人证明以后才好象是“明显的”
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4
1
市场渗透：尽力增加现有产品在现有市
场的销售额
多样化： 公司进入完全不同的业务线
市场发展：通过在新市场销售现有产品
来尽量增加销售
产品发展：为现有市场提供新的或改进
的产品
一、市场细分化
1956年由Wendell R·Smith提出
定义：把某个产品市场按照顾客需求上
的差异划分为一系列细分市场的
过程。
细分市场：每一个具有相同需求特点的
顾客群。
西方市场学认为，市场细分概念的形成经历了三个历史阶段：
01
大量市场营销 Mass Marketing
02
产品差异营销 Product Differential M
03
目标市场营销 Target Marketing
三个阶段的划分与现代市场营销概念的形成相一致。
04
Mass Marketing
西方国家实现工业化起至20世纪20年代
大量生产规格品种单一的产品，并通过众多的渠道，试图以这种产品去吸引市场上所有的购买者
这种营销方式：大大降低成本和价格
开发出最大的市场
获得丰厚的利润
在当时的市场形势下，曾经是行之有效的方式
从20年代至二次大战结束
背景；科学技术的进步；
科学管理和大规模生产的推广；
商品产量迅速增加；
供过于求的商品逐渐增多；
竞争激烈导致价格跌落、利润下降。
同时，由于竞争者的产品互相类似、缺乏特点，价格成为主要的竞争手段，从而使销售者对价格的控制难度加大，竞争的形势使一些企业认识到产品差异化的利益
企业努力向市场推出外观、质量、式样、规格与竞争产品有所不同的产品以吸引顾客，提高竞争能力
这时的产品差异只是着眼于产品本身的求新求变，而不是针对购买者需要上实际存在的差异，从而大大降低了获得预期效果的可能性，并不能明显提高产品适销对路的程度
Target Marketing
战后的五十年代，主要西方国家的市场形势已转变为买方市场
01
针对目标市场的需求特点，开发适销对路的产品和适当的市场营销组合，使产品的差异性建立在需求差异性的基础之上，这种方式称为目标市场营销
02
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