教学课件：第一章商务谈判概述.ppt

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TEL：
商务谈判
教学方法
基本谈判技能为主的教学内容体系
论题+案例教学
多媒体教学为主线的一体化教学条件体系
技能考核为主线的开放式全程化考核体系
谈判一线工作的基本技能与素质
处理技巧
谈判策略与技巧
谈判一线岗位
需要
僵局
双赢策略
满足需要
僵局原因
壹
贰
学习目标
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第一章 商务谈判概述
（一）、谈判的定义
财富来回滚，全凭舌上功(买李子）
谈
说话或讨论
判
分辨和评定
谈判
一、商务谈判的定义
阿迪达斯为了成为2008年北京奥运会中国代表团的领奖服赞助商，付出了6000万-8000万美元。
安踏，中国奥委会官方运动服装赞助商;付出6亿人民币
李宁，中国射击队的服装赞助商。
　　当地时间7月28日，在第30届夏季奥林匹克运动会女子10米气步枪决赛中，中国选手易思玲为中国代表团夺得首金。易思玲混搭风格---参加比赛时，穿着安踏运动鞋，袜子却是李宁的，拉杆箱上的李宁品牌logo，被显眼地临时贴上了白纸遮挡。
　　李宁伦敦奥运赞助5支梦之队
　　据悉目前李宁已经顺利抢下中国奥运代表团中体操、跳水、乒乓球、射击、羽毛球等五支梦幻之队的赞助权。
　　安踏中国奥委会体育服装的合作伙伴
　　依靠NBA和姚明发家的安踏撼动。2008年北京奥运会后，安踏一举击败了李宁、阿迪达斯等，成为2009至2012年中国奥委会体育服装的合作伙伴。6亿元赞助金额，创下历史新高。
　　早在2009年，安踏就以6亿元人民币的天价赞助，成为中国奥委会2009—2012年的战略合作伙伴。通过此举，安踏从李宁手中夺到了领奖礼服赞助商的资格。
　　营销李宁VS安踏打成平手
　　尽管安踏高举高打成为中国奥委会2009—2012年的战略合作伙伴，并拿到了最受关注的领奖礼服赞助商资格，但是，李宁赞助的五支梦之队，却在国内观众中受众度极高。截至目前，在这届奥运会的体育营销中，李宁和安踏可谓打成了平手。
另外：除了国内市场的争夺，不少品牌也把触角伸向海外。比如，匹克赞助了新西兰、黎巴嫩、伊拉克等7国奥运代表团；鸿星尔克与伊朗奥委会达成合作协议；乔丹则为哈萨克斯坦、土库曼斯坦、蒙古国3个代表团设计奥运领奖服。
谈判定义的不同表述
刘必荣:谈判是解决冲突、维持关系或建立合作架构的一种方式，是一种技巧，也是一种思考方式。
杰勒德·尼尔伦伯格 :谈判是人们为了改变相互关系而交流意见,为了取得一致而相互磋商的一种行为。
丁建忠 :谈判是为妥善解决某个问题或分歧，并力争达成协议而彼此对话的行为或过程。
威恩巴罗 :谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能,其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。
罗杰费希尔 、威廉尤瑞 ：谈判是为达成某种协议而进行的交往。
《辞海》的解释：谈的本意为“彼此对话、
讨论”；判的本意为“评断”。可见，“谈”意味着过
程；“判”意味着结果。
结论：谈判系为妥善解决某个问题或分歧，满足各自需要（百慕达)，通过彼此对话（方式多样）而争取达成协议（双赢或者多赢）的行为或过程。其本质是沟通（分橘子，博弈论），其艺术是妥协（缴费）。
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2
“分橙子的故事” 沟通
01.
博弈论【0；1,8；8,1；4,4】 沟通
02.
关于这尊雕像还有一个故事，据说雕像完成之日，罗马市政厅长官对雕像的鼻子不满意，要求艺术家进行修改。
米开朗琪罗的雕塑作品《大卫像》举世闻名，是他花费了三年的心血，。这尊雕像是意大利的《鲜花之城》佛罗伦萨的标志之一。