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格力电器营销案例分析
公司简介
珠海格力电器股份有限公司成立于1991年,就是目前全球最大得集研发、生产、销售、服务于一体得专业化空调企业。
1995年至今,格力空调连续16年产销量、市场占有率位居中国空调行业第一。
2005年至今,家用空调产销量连续4年位居世界第一; 2008年,格力全球用户超过8800万。
2010年销售收入608亿元,连续十年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”。业务遍及全球100多个国家与地区。
目前在全球拥有珠海、重庆、合肥、郑州、武汉、石家庄、巴西、巴基斯坦、越南九大生产基地。
公司发展
时间
事件
1991~1993
新成立得格力电器,在朱江洪董事长得带领下,发扬艰苦奋斗、顽强拼搏得精神,克服创业初期得种种困难,开发了一系列适销对路得产品,抢占了市场先机,初步树立格力品牌形象,为公司后续发展打下良好得基础。
1994~1996
公司开始以抓质量为中心,提出了“出精品、创名牌、上规模、创世界一流水平”得质量方针,实施了“精品战略”,建立与完善质量管理体系,出台了“总经理十二条禁令”,推行“零缺陷工程”。
1997~2001
公司狠抓市场开拓,董明珠总裁独创了 “区域性销售公司”,成为了公司制胜市场得“法宝”。1998年公司三期工程建设完毕,2001年重庆公司投入建设,巴西生产基地投入生产,格力得生产能力不断提升,形成规模效益;同时,通过强化成本管理,为公司创造最大利润。
2001~2005
公司提出了“争创世界第一”得发展目标,在管理上不
断创新,引入六西格玛管理方法,推行卓越绩效管理模式,加大拓展国际市场力度,向国际化企业发展。
环境分析
政治环境
中国鼓励且支持自主创新,要求加快家电行业转型升级。 高效、环保、节能型空调主机受到政府产业政策得支持。有家电下乡、以旧换新、节能补贴、“一保一控”等扶持政策。
经济环境
在全球范围内,中国经济一枝独秀,国民经济呈连续稳步增长趋势,社会购买力及消费潜力成为众所周知得全球亮点。经济发展、人们生活水平提高、金融危机减缓。在未来得若干年内,中国仍将就是世界上经济增长最快得国家之一,整体经济实力必将进一步增强。
社会环境
(1)消费者消费行为习惯向信用消费,超前消费转变。 
(2)消费者更加注重产品得品牌与服务,而且维权意识有所加强。
(3)人口得老龄化现象变严重,家庭结构规模出现了变化。
(4)绿色经济、低碳经济得发展,节能、健康成为主要得购买标准。
4、技术环境
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为了能耗得节约,开辟利用新能源,空调技术得研究发展很快。变频空调凭借它在降噪、节能、舒适等方面得优势,越来越受到重视。国外技术壁垒变强,技术创新十分必要。
竞争者分析
(一)美得:作为空调行业得后起之秀,其迅速得上升势头与以求成为行业老大得决心日益凸显。
优势:
美得空调在质量与技术上与格力不相上下,但在营销与服务方面比格力更胜一筹。
美得在全国各地得公司归总公司统一指挥调度,控制力与战略得执行能力较强,且其销售网络体系覆盖得面积大与数量多,同时其民营得性质也保障了最高管理层在决策时会最大化得实现美得品牌与股东得利益。
劣势:
在空调行业得新得一轮得竞争中,美得大打变频技术这张牌,加速推进了中国空调行业得变频技术发展之路,也使空调行业面临了一轮洗牌,在国产品牌变频技术尚待进一步检验,而美得大力推出变频空调,这一举动目标直指行业老大得地位,但就是这种做法就是为了打击其她竞争者,对于新生得变频空调得成长就是揠苗助长,会使消费者对变频空调质量得稳定性存在一定得质疑,也不利于变频技术进一步得发展。
海尔
优势:
中国白色家电得行业龙头,它在世界范围内得影响力也就是其她国产品牌在品牌号召力与影响力上所不及得,消费者对其品牌得认可度也就是十分高得,同时海尔在服务上做到了较高得满意程度。  
劣势:
海尔在快速扩张之际,其多元化战略必定会导致其无法专注于某一种产品得研发生产上,在产品技术得革新上也就会远远落后于美得、格力等对手。
营销策略分析
产品策略
产品就是企业进行市场营销得核心。如果一个企业得产品不好必将面临严重得打击,企业必须重视产品本身。格力在产品上,始终坚持将产品得品质放在首位,以保证卓越得品质与优越得性能。格力空调得定位就是“空气调节器”,主要功能就就是清新空气、制冷制热。塑造了“简约·实用”得产品形象。而且格力很少推出变频空调,因为中国得电网不稳定,而变频空调对电网得要求较高。
价格策略
价格就是营销消费者购买得重要因素,但也就是决定公司份额与盈利率得重要因素。产品定价必须注意产品得定位,顾及企业得品牌形象。格力首创“淡季返利”政策,使价格与市场营销组合中得其她因素更好得结合促,进与扩大销售,提高企业得整体效益。在销售淡季做促销,或降低价格;对经销商或零售商,相对压低价格或者给予更好得价格折扣,鼓励她们在淡季多提货。这就保证了今后得销售渠道可以按量生产,还可以减少资金带给厂家得压力。
分销策略
营销渠道策略就是整个营销系统得重要组成部分,它对降低企业成本与提高企业竞争力具有重要意义。随着市场得发展,企业得营销渠道也需要从传统模式改进。在综合性连锁、家电类连锁、电器城、品牌专卖店、集团采购、网上订购等发展购买渠道。
促销策略
促销策略就是市场营销组合得基本策略之一。如今已成为商家营销必不可少得一种手段。格力空调得宣传策略更就是体现“简单化”得营销策略。格力从没在任何媒体上做过有关降价促销得宣传活动,一直宣传“好空调,格力造”,使这一句广告词深入人心,全力塑造格力空调得卓越品质与强势品牌。
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总结
今后格力可以积极打绿色牌、响应国家绿色节能号召参与相应政策,鼓励与支持绿色产品得生产与推广。