新人体验式拜访(执行细化版).ppt

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总公司个人业务部
2
讲师介绍
CONTENTS
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02
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3
课程大纲
CONTENTS
01
新人体验式拜访的概述
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03
新人体验式拜访的操作
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02
新人体验式拜访的意义
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04
新人体验式拜访的要项
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一、新人体验式拜访的概述
新人体验式拜访是新人培育工程的重要部分，是指新人在主任的协助及单位的支持下，在签约后的前三个月主动展开与完成规定的行销拜访活动，从而使新人养成规范的活动习惯。
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1
主任的协助：指导新人确定当月应拜访的FC
3
指导新人掌握拜访的攻防策略
2
提供新人所需的足量行销媒体
4
单位的支持：提供体验式拜访所需的知识与技能培训
5
安排新人问题座谈会
6
督导主任对新人协助的落实
二、新人体验式拜访的意义
对主管而言：
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03
新人体验式拜访改变了传统的主管与新人单一的师徒关系，建立了主管与新人的“老板”与“员工”的关系，使主管敢于增募比自己强的人；
主任对新人进行投资，突破了新人因还未在寿险行业赚到钱而不进行客户经营投资的局限；
主任提供媒体、指导拜访攻防策略，祢补了新人独自展业技能不足的
障碍，使新人积极主动进行拜访，避免新人对主管陪访的依赖；
采用与集体辅导相结合的方式（新人例会）及时、专业地解决新人拜访中的共性问题，增进新人信心，节约主任的时间，提升经营效率。
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二、新人体验式拜访的意义
对新人而言：
以“体验”的心态开始行销活动，放下得失心，有助于新人积极、全面了解寿险行业，判断自己是否适合从事寿险营销；
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新人签约后的第一时间就进入行销状态，避免在观望中动摇从业信心；
02
要求新人完成既定量的FC拜访，有助于新人全面、深入地洞悉客户心理，磨练行销基本技能，成长抗挫能力；
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新人获得了主任与单位的实质性支持与关怀，更能快速认同行业，融入团队。
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三、新人体验式拜访的操作
2015
制作媒体
2019
制作FC30
2016
运作黄金流程
2020
训练战术
2017
主任职责
2021
心态建设
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心态建设
主管：我会为你每周准备30张问卷表与10套“大名片”，你每周至少
要独立完成10个客户的拜访，每月至少要完成30个客户的拜
访，到月底成交四件保单。在这个过程中，我会指导你如何确
定拜访的对象、如何与客户沟通、如何使用问卷表与“大名
片”。问卷表与“大名片”如果不够，我会及时增加供应量。
总之，我会尽全力帮助你。
新人：什么是体验式拜访？
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主管：通过培训以及与伙伴们的接触，你对寿险营销已经有了一些认
识，你现在可能是抱着试试看的心态，我当初也是一样的。所
以，我们可以通过体验式拜访，试试区域服务工作是否适合我
们。“小马过河”，只有自己试过才能真的知道深浅。
——建立新人对体验式拜访的正确心态
新人：为什么要进行体验式拜访？
02
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新人：我要如何做？
主管：在《事业说明培训》成功启航的要求，就是我们对你最好的建议。
第一、换环境更要换心境，坦然面对身份转换带来的不适；
现代社会，职业也是一个人的特征。大家面对以新职业身份出现的
你，需要适应期，时间久了就会很自然了。有一位行销高手说：刚从业
时，他是硬着头皮装着很自然的样子拜访客户，你自然，客户就会自在。
第二、亲友支持很重要，但要用你对新职业的认真来说服；
在从业初期，会有一些人因为关心我们，劝我们不要从事这个行业。
你要告诉他们：选择这份工作是经过认真思考的，只要发现我在混日
子，一定会第一时间离开。（具体话术可参考《新人养成培训》的《缘故
服务篇》）。