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销售技能篇
新人岗前培训
01

02
第一章 以需求为导向的销售概述
第二章 主顾开拓
第三章 营销员的自我管理
第四章 有效约访
第五章 接洽面谈
第六章 建议书的制作
第七章 成交面谈
第八章 售后服务与转介绍
目录
第一章 以需求为导向的销售概述


什么是推销
简而言之，就是依据客户的需求将商品成功销售给客户的活动与过程。这个过程需要很强的主动性与很高的推销技巧，关键点在于“推”。
1
2
一、推销概述

只要你拿东西去卖，就一定会有人买；
正确的推销理念
只要你拿东西去卖，也一定有人不买。
有人买是正常的，不买亦正常。
你不买没关系，总会有别人买。
一、推销概述
(三)推销无处不在
1、商人推销商品
2、政治家推销他的政治观点
3、教育家推销他的思想
4、宗教信徒推销信仰
5、劳动者通过汗水推销他的价值
6、婴儿通过哭声推销自己的需要


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首先确定客户是需要的；
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需要所以要销售给他；
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什么是以需求为导向的销售
02
给客户的正是他需要的；
04
需要什么销售给他什么。
找他的需求点
06
二、需求导向式的销售概述
二、需求导向式的销售概述
(二)以需求为导向的销售理念
这个过程将一切围绕客户的需求：
1、站在客户的立场观点分析他的需求；
2、根据客户的实际情况制定有效计划；
3、排除客户的顾虑，提前告知
4、即以客户的需求为导向去销售商品!


人们在购买东西或者在支付一大笔钱的时候．一般都要经历这四个方面的过程
信任：准客户对营销员有充分的信任与好感；
需要：准客户必须了解他们目前在风险规划方面确有缺失，需要你帮助他进行解决；
符合：准客户必须相信你的产品最能符合他们的需求；
迫切：准客户必须感到尽快购买的重要性。
三、以需求为导向的销售流程

主顾开拓：寻找和增加符合条件的销售对象
当成交以后，要求客户转介绍
有效约访：与准主顾联系取得面谈机会
约访的目的是与准客户取得面谈的机会，确定见面时间、地点及相关事宜；约访的戒律是不要在电话中谈业务。
三、以需求为导向的销售流程