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★ 动机是推动旅游消费行为的直接动力
★ 目标是引发旅游消费行为的重要诱因
第三讲 旅游需要与动机
问题：木梳卖给和尚
如果你参加某跨国公司的招薪而公司出了一道“十日之内为公司尽可能多地把木梳卖给和尚赚钱”的考题 ，你怎么办？
有这样一则故事：某跨国公司高薪聘请营销人员，出了一道“十日之内为公司尽可能多地把木梳卖给和尚赚钱”的考题。大多应聘者作鸟兽散，仅剩A\B\C三人。
限期到，A君只卖出一把，据说还遭到寺内众僧责骂，幸亏一游僧动了恻隐之心才解囊买下。
B君卖掉10把木梳。B君建议座寺庙的案前摆放木梳，目的是不让进香者蓬头垢面，亵渎神灵。
C君自称卖已卖出1000把。C君向一盛名寺庙的方丈进言，让书法超群的方丈书写“积善”两字刻于木梳上，让善男信女“梳却三千烦恼丝，青灯黄卷绝尘缘”以显佛祖慈悲。方丈闻言大喜，此举一出盛名远，为求“慈悲梳”进山朝圣者踏破山门。
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从需求上讲，和尚自己是不需要梳子的，但是通过挖掘梳子的象征意义，结合和尚所处的环境，聪明的商人仍然把梳子推销给了和尚：通过把梳子塑造成寺庙的小礼品，赋予其“吉祥梳”、“幸运梳”、“平安梳”的美名，把梳子卖给渴求吉祥、幸运、平安的游客和上香的人（名义上是赠送），满足了游客和上香人的心理需求，和尚的梳子销路大增，寺庙的美誉度也提高了不少，从而形成良好的销售循环。
上面的故事是创造需求的典型案例，而创造需求，关键是要有用户认可的卖点。
启 迪
一、需要的概念
感到不满足，缺少什么东西；期望得到某种东西、有追求满足之感。需要就是这两种状态形成的一种心理现象。
需要是个体缺乏某种东西时产生的一种主观状态，也就是个体对一定事或物的需求和追求。
需要的模式图
动 机
需 要
产生新的需要
STEP4
STEP3
STEP2
STEP1
心理紧张的状态
（即寻找选择目标）目标导向
（即满足需要的活动）目标行动
（ 紧张感消失 ）需要满足
二分法
精神需要和物质需要
先天的需要和后天的需要
01
马斯洛的需要层次理论
包括：
生理需要、安全需要、归属与爱的需要、尊重的需要、求知和理解的需要、美的需要、自我实现的需要。
02
需要的分类
需要在人的心理活动中的作用
需要能影响人的情绪．影响人对客观事物的看法和态度
有助于人的意志的发展。
需要对人的认识与实践活起起着重要的影响作用。
二、旅游需要的特点
1、多样性
自然需要
不少旅游者出外旅游是为了满足更加舒适的生理需要。
精神
需要
社会需要
探险性
需 要
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