智胜成交面谈辽分报备版.ppt

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演讲者：
课程大纲
鑫盛成交面谈回顾
以智胜为主险的成交面谈
鑫盛成交面谈回顾
还记得鑫盛的成交面谈吗？有哪几个步骤？
成交面谈的步骤
简述上次面谈的要点
讲解计划书的大纲及内容
促成及异议处理
要求转介绍
1
2
以智胜为主险的成交面谈
假如我为客户推荐的险种是以智胜为主险，应该怎么讲解呢？
”
组合简介：智胜人生＋附加智胜重疾提前给付+附加无忧意外伤害
交费：30岁男性，年交保费6000元（月均约500元），10年交费
主要保险利益：
假如我们给客户推荐的是以智胜人生为主险的保障计划
1、身故保障：疾病身故15万/意外身故25万
2、终身28种常见重大疾病保障 10万
3、资产保值增值，60岁时累积保单账户价值122756元
（按照中等水平结算利率测算）
备注：该利益演示基于公司的精算及其他假设，不代表公司的历史经营业绩，也不代表对公司未来经营业绩的预期，最低保证利率之上的投资收益是不确定的，实际保单账户利益可能低于中、高档利益演示水平。低、中、%、%、6%。
业务员：陈先生，我上次跟你谈到一个有病治病、无病养老的周全计划，你还记得吧？
01
客 户：还有点印象。
02
业务员：其实只需要改变一下你的理财习惯，每年交费6000元，交满10年。我今天为你准备了一份建议书。下面我们就一起来看一下这份建议书吧？
03
客 户：好的。
04
步骤一、简述上次面谈的要点
三“知道”
三“管”
三“阶段”
知道交多少钱
知道赔多少钱
知道拿多少钱
管意外
管大病
管养老
短期买保障
中期买收益
长期买养老
步骤二、讲解建议书的大纲及内容
“您每年交6000元，相当于每个月500元，交10年，就当是攒钱了。”
•提示初始费用及保障成本。举例保守投资与万能账户对比，6000元/年，交3年，取出急用。建议专款专用，留给未来，才会利益最大化。对客户负责。
•暂时没钱可以缓交，有闲钱可以追加，只要现金价值够支付保障成本，终身有保障。 缓缴保额降低，连续交有持交奖。
讲解顺序：（1）知道交多少钱
讲解顺序：（2）知道赔多少钱
•身故赔付至少15万，大病赔付至少10万，意外身故另赔付10万
•身故保险金和重疾保险金为基本保额和现金价值的105%两者取大。
“保单生效后就拥有意外身故保障25万，疾病身故保障15万，大病保障10万。足够抵御您人生中的风险。”