某药企OTC事业部营销方案.ppt

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郭军起草
广东仁邦医药有限公司
前言：
作为公司远景战略规划的重要组成部分，公司OTC市场即将启动了。
OTC市场是充分竞争市场，由于进入门槛低，零售药品同质化严重，产品推广及进入市场费用逐年上升。
由于受国家政策的影响，目前全国已实行了药品分类（处方药非处方药）管理，导致部分产品推广手段单一。
目前公司进入OTC市场的主要是处方药，该类品种，在OTC市场推广中将受到一定的限制，公司应在该类产品的基础上，加大引进核心（拳头）产品的力度，充实公司产品线，以期公司在OTC市场的运作取得成功
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otc是英文over the counter的缩写，在医药行业中特指非处方药。我国卫生部对非处方药是这样定义的：它是消费者可不经过医生处方，直接从药房或药店购买的药品，而且是不在医疗专业人员指导下就能安全使用的药品。
处方药最早起源于美国，至今已有60多年的历史。 它是人们自我保健意识增强、自我药疗意识日益提高的产物。
什么叫OTC市场
中国医药市场商业渠道的发展
在五六十年代，我国属计划经济时期，全国医药市场渠道主要由5个一级医药站组成，5个一级医药站下辖若干个二级医药站，构成全国医药配送网络。到八九十年代，各医药站改制，国家才放开医药行业进入门槛。
在八十年代，消费者购买药品，城市消费者只能从医院和药店购买，农村消费者只能从卫生院购买。为此，大型医疗机构称之为第一终端，药店为第二终端。随着医疗机构改制逐渐的深入，城市化进程越来越高，药店私人门诊也逐渐往农村市场发展，为此，城郊、农村药店及卫生院、门诊等小型医疗机构称之为第三终端。
OTC市场的发展
#2022
OTC市场现状
#2022
新的监管政策影响OTC市场格局5年下半年以来，由药价持续下调、招标采购挂网限价、反商业贿赂、整治“一药多名”等一系列举措形成的“组合拳”，令整个医药行业利润大幅下滑。6年6月1日，新出台的《药品说明书和标签管理规定》正式施行。”一药多名”现象将被终结，中小药厂已习惯采用的“大包模式，，  (总代理)生存空间受到极大挤压，部分药企开始考虑尝试OTC模式。
从2006年8月1日起，国家发改委将医保目录内所有OTC的定价权下放到省级发改委。这一新政策将影响整个OTC市场，甚至促使整个OTC市场格局发生重大变化。今后OTC目录将不再组织专家遴选，而改为由企业自行申报，凡是符合OTC品种标准的，将被准予进入OTC目录，作为OTC品种销售。这些好政策将刺激我国OTC市场的快速发展。

销售终端定位：连锁药店、零售药店、社区门诊、小型医疗机构等第三终端
销售区域定位：通过广州深圳市场逐步覆盖广东，通过广东市场逐步扩散至全国市场
销售方式定位：直供、分销、招商代理
销售队伍规模定位：小队伍大市场

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财务目标：2011年底实现收支平衡
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区域目标：省内市场完成初步开发
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产品目标：部门产品总数达到3-5个
04
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团队目标：组建3-5人的销售团队