汽车精品销售话术.ppt

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一、什么是汽车精品？
--是对汽车功能、外观、个人偏好的有益补充，可以达到美化外观、功能加强完善和展现个性特点的汽车配件、美容养护产品等的总称。
目前汽车4S店的精品排行
减少用车的使用成本，提高经济性；
提高车辆的档次，提高豪华感；
提高驾乘的安全性、舒适性、便利性；
减少车辆的自身磨损，提高车辆的使用寿命。
美化车辆外观，展示个性特征；
对客户：
二、精品的作用
对销售顾问/服务顾问（CA/SA）：
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增加收入的来源；
增加新车的销售卖点；
减少客户只关注价格让利的筹码；
提高自身业务技能；
提高公司副产值利润。
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三、精品销售技巧
调整心态
常见的错误心态：
卖精品耽误新车的销售时间；
弄巧成拙，担心卖不成反而被客户逼着送；
本身就对这些附加精品有抵触情绪，不相信其功能及作用；
怕售后客户找麻烦、遭投诉
正确的心态：
精品销售有助于新车的销售；
通过销售精品不断的提高自己的销售技巧；
最好的介绍就是自己也是使用者；
将技术问题反馈给相关部门，以提高和改进精品的品质和种类；
------ 要树立一个“我是在帮你”的正确心里，
而不是“我是在求你”的错误心里
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抓住精品的销售时机
接待时，观察客户车辆有无精品和车况；
咨询时，询问客户之前的用车经历；
产品介绍时，将精品的功能和新车的功能一同介绍；
试车时，让客户体验着装车的精品功效；
协商时，将精品的价格加入总价统一协商；
交车时，询问客户是否还有精品需求
给车主一些前期的铺垫工作（我们有汽车销售后精品加装的产品和服务）。
新车下定金---引导时机
介绍车辆全部必要的服务项目（脚踏板、下护板、太阳膜等）
针对车型，介绍针对性的项目；
强调新车前期节约时间，在提车时、上牌后装饰一新，满足车辆的使用需求；
强调4S店的专业性
特别提醒在其它店面加装的不受保护性
新车交余款---最关键的时机
核对车辆加装情况，进行补充；
再次强调4S店的专业性
再次特别提醒在其它店面加装的不受保护性
车主提车---最后补充时机