汽车销售客户需求分析技巧.ppt

该【汽车销售客户需求分析技巧 】是由【licaia】上传分享，文档一共【19】页，该文档可以免费在线阅读，需要了解更多关于【汽车销售客户需求分析技巧 】的内容，可以使用淘豆网的站内搜索功能，选择自己适合的文档，以下文字是截取该文章内的部分文字，如需要获得完整电子版，请下载此文档到您的设备，方便您编辑和打印。汽车销售培训博客：
准确的需求分析是成功销售的基石
了解需求的不同层面
如何进行需求分析
通过学习有效的沟通技巧挖掘顾客的购买需求
分组练习如何了解顾客需求并满足或引导他的需求
202X
课程目标
做为销售顾问的我们又能做什么呢？
产品本身的价格
客户的收入
客户的需求
厂家的促销策略
相关商品的价格变动
202X
影响客户购买的主要因素
＝提高销售成功率
汽车销售培训博客：
15％
＋
85％
1
冰山
2
理性需求，初级动机
3
感性需求，次级动机
4
何谓需求分析？
汽车销售培训博客：
怎样找出客户的需求呢？
01
客户知不知道他自己的需求
客户会不会告诉你他的需求
04
如果你想买车，你最看重车的哪些方面？
02
了解顾客买车的要求或动机，并对它们进行优先轻重的排序
03
请一位学员上台描述，其它学员画
绘图练习
汽车销售培训博客：
STEP3
STEP2
STEP1
第一次：所有绘图的学员只能在无声的状态下被动地听，根据描述绘图。
第二次：绘图的学员可以向读的学员提问，获取其信息，并根据所获得的信息，进一步绘图。
最后比较两次所画的图案哪一个与标准答案最相似
获取需求的工具
汽车销售培训博客：
提问：SPIN
倾听
Situation questions(背景问题)：询问买方目前的状况
Problem questions(难点问题):买方目前存在的问题，困难或
不满。并且是你的产品或服务
能解决的。
Implication questions(暗示问题):关于买方难点的结果和影
响问题
Need-payoff(需求_效益问题）:让买方告诉你，你的对策可以
提供的利益，而不是你来解释 。
聆听原则
汽车销售培训博客：
适应讲话者的风格
01
眼耳并用
02
首先寻求理解他人，然后再被他人理解
03
鼓励他人表达自己
04
聆听全部信息
05
表现出有兴趣聆听
06
需求获取的媒介——有效沟通
汽车销售培训博客：
为了设定的目标，把信息，思想和情感在个人或群体间传递，并达成共同协议的过程。
01
沟通是了解需求的有效手段！那何谓沟通呢？
02
沟通的分类
汽车销售培训博客：
（7％） 你在说什么
（38％） 你是怎么说的
（55％） 你的身体语言
沟通
语言
非语言
口头
书面
声音语气
肢体语言
手势 柔和的手势表示友好、商量、强硬的手势则意味：“我是对的，你
必须听我的”。
脸部表情 微笑表示友善，皱眉表示怀疑和不满意
眼神 盯着看意味着不礼貌，但也可能表示兴趣或寻求支持
姿态 环抱表示防御，交流时独坐一角意味着傲慢或不感兴趣。
声音 抑扬顿挫表示有热情，突然停顿是为了造成悬念或吸引注意力。
这些肢体语言仅仅是把你的意思传达给顾客?
非言语性信息沟通渠道——传递思想、情感