汽车销售顾问培训课程课件.ppt

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202X
企业内训教材
汽车终端销售全培训-系列企业内训教材
2
一、SPEED销售理念
二、超级推销术
三、销售全程攻略
四、电话行销
五、沟通与谈判
202X
《 现代销售术》
3
一、SPEED 观点
作为销售员，你比你的顾客更有时间和条件弄懂汽车与销售的专业知识，掌握专业的技能、技巧！提供建设性的知识与意见，凭借自己不断增长的知识和经验，研究、以此作为交流。
造就成功的第一印象：诚信、专业、热情，十分重要！打扮、包装、30秒电梯间发言等精心准备都是为此。
“二八定律”和“三分制” ；
20%销售地区、销售单位,销售人员销售了80%的汽车！
1/3的销售员将成为优胜者，并不断进步和发展；
1/3的销售员将维护现状、表现中庸；
1/3的销售员因自身及竞争的原因而将遭淘汰。
5、随着新车越来越多，更新换代越来越快，消费者越来越成熟，
汽车业的市场竞争将越来越激烈
以上得出的结论：及时推销出去才是关键！
6、顾客不是需要汽车，而是需要汽车带来的功能、满足和结果
此外，还需要一个自觉公平、划算、感觉良好的买车过程
及体验！
推销的实质就是推销自己、推销结果、推销情境与感觉
7、顾客共性与个性并存。世界上没有什么商品可以满足所有人
也没有什么商品不能满足任何人。真正汽车销售要做的是：
用不同的产品与服务、方式与方法去对待顾客吧
4、汽车是工具，是身份、地位、效率、活动范围、视野，是文
化、魅力、个性和生活方式！
5
营销十个必备关键词：
品牌、价格、品质、服务、个性、设计、配置、操控性、动力速度、通过能力。
销售绝非轻易、简单的一次性交易，须长期耕耘与“可持续发展”！
细分顾客，分析需求，掌握市场心理，提供个性化服务。
一个好的销售员，应是消费者的良师、益友、服务员和诚实可信之人，他会给予消费者诚恳、踏实之感觉，并达成交易。
销售员必须熟悉自己厂家品牌汽车与作业流程，熟悉其他家及品牌汽车服务的优劣及各项参数指标等。
6
销售人员最重要的是“品德”，有欺瞒客户、侵吞车款与保险费等劣行的业务员将很难在业界立足。
奇迹往往发生在最后一次后的再来一次时；②被拒绝三遍后再进行沟通和推销时；③绝望，再静心设法突破时；④学习质量、效果、数量超过以往之时；⑤突破交往障碍，与某人新结识或某旧交深交一步的时候；⑥勇于说出或发表前所未有的建议意见之后……
改进你现在最薄弱或最不擅长的地方，往往就是你新生、突破及超越之切入点或发展的机会点！
高速营销三技术： ①准确判断顾客需求与价值定位
找到尽可能多的目标顾客
方法独到，准确打动顾客
7
成功四要素
心态（积极服务）+ 知识（广博精专）
技术（技能技巧）+ 管理（产能效率
卓越五能力：
形象力+洞察力+谈判（沟通）力+服务力+创新力
高速营销武器库：
第一是好产品的好表现；
广告宣传、公关促销；
差异化、个性化的服务，持续、创新的服务；
不断编织扩大客户网络。
8
Speed 理念
销售事业是“八、九点钟的太阳 ”！
9
你是推销员？销售员？营销员（师）？经纪人？这并不重要，
重要的是你一定要学会并成功达成汽车这一产品销售与服务的目标！
成功销售的因素中，专业的技术所占的比重不过20%，而良好的业
务公关能力将占据比重的80%！学习与目标、计划所占的比重也不过
20%，而坚定的实施与执行能力又将占据比重的80%！
观念决定一切，态度才是根本，目标必须明确！知识就是力量！
命运由自己决定，自己由习惯决定，习惯由重复决定。为你成功的
命运，去重复21次吧！
10
交叉营销、持续销售：卖了新车卖配置、卖了配置卖顾客的转介绍、
卖了转介绍再帮顾客卖旧买新……
像顾问那样去思考，像专家一般去解答！
你很难自己方方面面都成专家，但你要能找到方方面面的专家和资讯
，这样便能周全地服务并满足你的顾客及其无穷无尽的需求！做顾客
顾问、贴身导购！
要节约人力物力，要浪费文化信息：准备充分的知识、形象、产品讲
解与示范…高效的生动营销（尤其针对新手及贩卖旧车）、开动汽车、
言辞互动…