流通渠道操作培训方案.ppt

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【渠道经理、主管课程】
迎驾酒店渠道操作培训方案
客户：安徽迎驾集团
提出：盛初『北京』咨询
时间：2010年4月
*
资料来源：
CONTENTS
目录
01
目录
03
流通渠道的特点
02
流通渠道的概念和定义
04
流通渠道运作的技巧
菲利普·科特勒认为：“一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。
因此，一条分销渠道主要包括商人中间商(因为他们取得所有权)和代理中间商(因为他们帮助转移所有权)。此外，它还包括作为分销渠道的起点和终点的生产者和消费者，但是，它不包括供应商、辅助商等。"
流通渠道定义
流通渠道的职能
具体来说，流通渠道的职能主要包括：
第一，研究，即收集制订计划和进行交换时所必需的信息；
第二，促销，即设计和传播有关商品的信息，鼓励消费者购买；
第三，接洽，即为生产商寻找、物色潜在买主，并和买主进行沟通；
第四，配合，即按照买主的要求调整供应的产品，包括分等、分类和包装等活
动；
第五，谈判，即代表买方或者卖方参加有关价格和其他交易条件的谈判，以促
成最终协议的签定，实现产品所有权的转移；
第六，实体分销，即储藏和运输产品；
第七，融资，即收集和分散资金，以负担分销工作所需的部分费用或全部费
用；
第八，风险承担，即承担与从事渠道工作有关的全部风险。
广义的流通渠道
生产厂
买断商
代理商
分销商
（二批商）
零批商
（三批商）
终端
消费者
渠道/通路
狭义的流通渠道
生产厂
买断商
代理商
分销商
（二批商）
零批商
（三批商）
终端
消费者
渠道/通路
流通渠道
01
商超
02
名烟酒店
03
士多店
04
分销商（二批）
05
街批
06
流通渠道
CONTENTS
目录
01
流通渠道的概念和定义
03
流通渠道运作的技巧
02
流通渠道的特点
生产厂
买断商
代理商
分销商
（二批商）
零批商
（三批商）
流通终端
消费者
商超进场费、条码费
终端生动化（陈列）
铺货
促销员
终端促销
铺货
度数、
价格、
包装、
口感、
品牌、
档次、
文化、
窜货
带货
代理、经销
分销
操作空间
出厂价
到岸价、离岸价
铺底
促销费用、促销审批
买断
库存
分销价格；网络；带货
返利；库存；返利
小区域独家分销
批发、售后服务
薄利多销
撬生意
清仓甩卖
窜 货