消费者心理与行为分析.ppt

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202X
消费者心理与行为分析
目录
CONTENTS
课堂规则
单击此处添加标题
01
02
目 录
影响消费者心理的因素
消费者的需要与动机
消费者购买行为与决策过程
消费者群体与市场细分
产品与消费者心理
价格与消费者心理
服务与消费者心理
本课程的培训考核
1
2
3
4
5
6
7
8
影响消费者心理的因素
生理因素
生理需要
生理特征
健康状况
生理机能的健全
个人内在因素
心理因素
认知、情感、意志
兴趣、需要、动机
能力、气质、性格
自然环境
地理、气候、资源
外部环境因素
心理因素
人口、家庭、阶层
经济、政治、科技
文化
心理因素
寻找
刺激
需求
动机
评价
购买行为
分析、比较
购买决策
感觉——视觉、听觉、
嗅觉、味觉、肤觉
注意、记忆
学习、联想、能力
情绪、气质、性格
意志
意志、情绪、气质、性格
需要
动机
消费者的需要和动机
行为
动机
01
行为结束
需要
02
满足需要
激发
03
目标
驱动
消费者的需要和动机
消费者
需要
对商品审美
功能的需要
对商品消费
便利的需要
对商品基本
功能的需要
对商品质量
性能的需要
对商品安全
性能的需要
对商品社会
象征性的需要
对享受良好
服务的需要
对商品情感
功能的需要
５W＋2H
Who
确定购买个体
What
确定购买对象
Why
权衡购买动机
How many
确定购买数量
When
确定购买时间
Where
确定购买地点
How
确定购买方式
购买决策参与者
例：某高中生心怡的出国游学决策
心怡：「妈，我暑假想去伦敦游学。。。」
妈：「嗯，你还小，一个人。。。」
爸：「嗯，去闯一闯也不错喔。。。」
姐：「我也要！可以顺便照顾妹妹啊！」
经过爸妈商讨，決定让心怡和姐去游学
心怡的妈处理机票、学校等事宜
大家来判断下：☆发起者、☆影响者、☆决定者、☆购买者、☆使用者？
１、发起者
２、影响者
３、决定者
４、购买者
５、使用者