该【渠道政策与成员激励 】是由【54156456】上传分享，文档一共【22】页，该文档可以免费在线阅读，需要了解更多关于【渠道政策与成员激励 】的内容，可以使用淘豆网的站内搜索功能，选择自己适合的文档，以下文字是截取该文章内的部分文字，如需要获得完整电子版，请下载此文档到您的设备，方便您编辑和打印。McGraw-Hill/Irwin
渠道政策与成员激励
Chapter
激励的理论基础
激励：就是研究如何根据人的行为规律来提高人的积极性
激励者与被激励者
了解渠道成员的需求与问题
Mcvey（1960）在Journal of marketing上发表 Are the channels of distribution what the textbooks says？说明三点原因
了解渠道成员需求与问题的方法
单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅地阐述观点。
自己对渠道成员进行研究
单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅地阐述观点。
请外部机构对渠道成员进行研究
生产企业的表现、经销商的愿望、经销商对合作关系的满意度
渠道审计
单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅地阐述观点。
经销商顾问委员会
三、激励渠道成员的意义
促使渠道成员帮助制造商获得更理想的销售时间
有些产品的销售，尤其是生产资料的销售具有很大的时间性和时段性，消费者可能只会在一年的某一时间才会用到此产品，所以他们会在某一特定的时间内才有需求。而制造商要想使自己的产品在销售淡季的时候也有一定的销售量，就需要渠道中间商的积极有效的协作和配合。
促使渠道成员帮助制造商获得更理想的销售空间
产品设计生产出来以后大部分的工作就是营销渠道要做的事。产品从制造商手中转移到批发商那里以后，制造商的商品展示方式、陈列以及促销手段，对消费者的购买选择都有很大影响。只有通过对批发商进行激励，使他们积极推销制造商提供的产品，创造理想的销售空间，才能为制造商创造利润。
鼓励渠道中间商成为企业信息的搜集者
在商品的销售过程中，有些渠道中间商会直接与消费者打交道，只有他们才知道消费者需要什么、不需要什么。他们了解自己的顾客，同时更能清楚及时地掌握市场的第一手资料。与制造商相比他们更了解市场的变化趋势，但是很少有中间商会将这些关系到新产品研发设计的重要信息主动收集给制造商，而这些信息对制造商产品的市场占有率至关重要。所以制造商必须对中间商提供必要的激励，甚至将两者的利益直接挂钩，这样渠道中间商才会将自己掌握的市场情况及时反馈给制造商。
激励中间商成为企业有效信息的传播者
一般而言，中间商无疑比消费者更了解制造商的产品优势和劣势，而这恰恰又是消费者在购买商品时最需要关注的，也是最想得到的产品的直接信息。所以必须激励渠道中间商，使他们积极成为企业信息的传播者，以更好地帮助企业建立信誉和产品良好的品牌形象。只有渠道成员主动积极地开展营销活动，才可能有效地扩大市场占有率。
发现渠道成员需求与问题的方法
01
04
02
03
营销渠道审计
经销商顾问委员会
对渠道成员进行相关研究
请外部机构进行调研
渠道政策与成员激励 来自淘豆网m.daumloan.com转载请标明出处.
