潜在客户开发及客户管理FINAL.ppt

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潜在客户开发及客户管理
潜在客户的开发
基盘客户的管理
客户管理工具
课程内容
客户分类
专业影响力
Professional influence
经历概述
Experience overview
02
01
02
客户分类
关系好
关系差别化
服务好
服务特征差别
产品好
产品特征差别
03
02
01
真正可持续的竞争优势
contents
漏斗原理
扩大与客户接触面
建立品牌知名度
信心建立
成 交
客户开发
客户管理
基盘客户维系
基盘置换、增购、推介
维系成果体现
战败/失控客户
潜在客户
保有客户
成交技巧
漏斗原理
漏斗上端扩大
添加标题
1
让漏斗变扁
添加标题
2
增加展厅客流，提高留档客户的量与质
添加标题
3
缩短成交的时间
添加标题
4
争取更多的成交客户
添加标题
5
漏斗下口扩大
添加标题
6
客户购买周期
购买周期
添加标题
1
成交
添加标题
2
设定购买标准
添加标题
3
想要购买
添加标题
4
有购买
意识
添加标题
5
无需求
添加标题
6
购买愿望
兴趣
注意
购买阶段/交车
产品介绍/试乘
产品给客户带来的益处
产品目录/写信/电话接触
客户的转变过程
行动
专业影响力
Professional influence
经历概述
Experience overview
02
01
请思考下列问题
当展厅的来店客户资源无法满足销量目标时，该怎么办？
您分析过已成交客户的来源渠道吗？
你是不是掌握了每个成交来源渠道应该成交的台数？其中有哪些是被忽略了的？
销售顾问是否被要求做来店/电以外的客户开发工作？
客户分类
本品牌自销保有客户
潜在客户
01
02
本品牌他销保有客户
基盘客户
他厂牌保有客户
VIP客户
03
意向客户
战败客户